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Evolution de la fonction commercial

Dissertation : Evolution de la fonction commercial. Recherche parmi 257 000+ dissertations

Par   •  14 Janvier 2016  •  Dissertation  •  661 Mots (3 Pages)  •  423 Vues

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Evolution de la fonction commerciale

Relation client directe ou utilisation du numérique :

Opposition ou convergence ?

Thématiques :

  • A-t-on encore besoin de vendeurs ?
  • Quel est le rôle de la force de vente à l’ère du digital ?
  1. Etat des lieux

Montant des achats des entreprises par voie électronique (+10 salariés)

Montant des achats réalisés via un site web en 2012

Montant des achats réalisés via des procédures du type EDI en 2012

75.5 (21%)

285.0 (79%)

[pic 1]

Exemple du poids du e-commerce chez rexel :

  • Argument de la vente en ligne
  • Argumentation de la marge brute
  • Augmentation des ventes et des ventes croisés
  • Optimisation des processus
  • Augmentation de l’activité et de la force de vente
  • Augmentation de l’efficacité des coûts
  • Augmentation de la fidélité
  • Réduction de la perte de temps des coûts

La fonction achat en évolution :

  • 51% Ne contactent pas un fournisseur avant d’avoir établi une liste de revendeurs préférés sur le web
  • 22% Posent des questions sur les réseaux sociaux
  • 24% Suivent des groupes de discussions sur les réseaux sociaux pour en savoir plus sur le sujet
  • 1/3 Affirme que le contenu de marque sur le web influence sa décision

L’impact des réseaux sociaux sur la fonction achat

Les médias sociaux ancrés dans les processus de décision BtoB

  • 72% Affirment que les médias sociaux jouent un rôle dans leurs recherches
  • 57% Recherchent parmi les discussions sur les réseaux sociaux pour en savoir plus sur ce qui les intéresse
  • 22% Déclarent se connecter directement aux vendeurs au travers des réseaux sociaux
  • 22% Demandent des recommandations auprès des internautes sur les réseaux sociaux

Le potentiel du digital

Le digital, promesse de différenciation et de visibilité

  • STORYTELLING : Instaurer son STORYTELLING de marque
  • VISIBILITE : S’assurer une visibilité auprès de cibles spécifiques, à l’international
  • DIFFERENCIATION : Se différencier des concurrents 
  • LEADS : Acquérir de nouveaux clients

Des clients BtoB… pas toujours écoutés

Discours BtoB VS attentes clients

A l’heure actuelle, les discours des entreprises BtoB ne correspondent pas aux attentes des clients, selon une étude McKinsey

Les 4 sujets les plus abordés par les marques BtoB

  • Responsabilité sociale d’entreprise
  • Développement durable
  • Couverture internationale
  • Innovation

Les 4 sujets que les clients BtoB souhaitent entendre chez les marques

  • Ouverture au dialogue
  • Responsabilités sociale d’entreprise
  • Haut niveau d’expertise
  • Même valeurs partagées

Des clients connectent… qui partagent

Les blogs et Linkedin influencent le plus les clients BtoB

  • BLOGS : 46% Estiment que les blogs ont le plus grand impact dans leur processus de recherche
  • LINKEDIN : 41% Estiment que Linkedin a le plus d’impact

Les réseaux préférer des clients BtoB

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