Modèle type de rapport de formation commerciale

RAPPORT DE FORMATION COMMERCIALE

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1- FORCE DE VENTE

a- Définition

Plusieurs définitions ont été lues et expliquées. Nous pouvons toutes les résumer en ces termes :

La force de vente c’est l’ensemble du personnel chargé du contact direct ou indirect avec la clientèle actuelle ou potentielle d’une entreprise. On peut également la définir comme étant l’ensemble du personnel commercial qui a pour mission de vendre et faire vendre les produits ou services d’une entreprise. La force de vente est le lien essentiel qui relie l’entreprise et le marché.

b- Mission de la force de vente

Elle a pour rôle de stimuler le client actuel ou potentiel d’une entreprise afin de l’amener à l’acte d’achat. C’est sur la force de vente que repose la lourde charge du développement et de la survie économique d’une entreprise. Son bon fonctionnement est donc essentiel. Pour atteindre ses objectifs, elle respecte un schéma d’organisation marketing bien défini. La Prospection, la Fidélisation, le Suivi ou le SAV dit Service après-vente.

c- Les outils de la force de vente

• La prospection : c’est une action qui vise à créer, développer et fidéliser le portefeuille d’une entreprise. Prospecter nécessite la maîtrise de certaines compétences, d’outils de la part des commerciaux.

• La fidélisation : Fidéliser un client, c’est créer et gérer une relation durable avec ce client afin de maximiser les profits de l’entreprise. En d’autres termes, elle permet de développer son activité en travaillant sa clientèle actuelle tout en permettant un meilleur contrôle de l’activité. Elle est au cœur de la stratégie commerciale de l’entreprise pour générer une croissance et des performances durables.

Notifions que la fidélisation peut se faire au cours de la prospection. Ces deux actions sont étroitement liées.

• Le SAV : Pour Alpha Bénin, c’est un argument commercial à déployer lors de ma prospection parce que c’est un atout que nos concurrents ne possèdent pas. Elle est une arme redoutable dans la fidélisation des clients.

2- NOTION DE BON VENDEUR

Des équipes de deux ont été formées pour simuler une prospection. Ces simulations avaient pour but de jauger les aptitudes techniques de chaque commercial. Chaque équipe a été notée sur quatre points :

• Prise de contact

• Maîtrise de l’argumentaire

• Fin de l’entrevue

• Observation générale

3-IMPORTANCE LA PRISE DE CONTACT

Une mauvaise prise de contact peut mettre en péril l’aboutissement d’une vente ou d’une prospection. La prise de contact est une étape décisive et primordiale dans le processus de vente ou dans une prospection. Elle doit être chaleureuse. Le commercial doit créer un climat

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