Bannir le terme « PETIT » dans un vocabulaire commercial

Chapitre 1

• Bannir le terme « PETIT » dans un vocabulaire commercial

Lorsqu’on a que la parole

Le temps de l’entretien varie en fonction de l’objet du rdv

Client : honnête, intègre, menteur

Notion face à face

Appel entrant/appel sortant

• Les circuits de distribution

• Vente directe
• Vente face à face (indirecte)
• Vente rapide

La différence entre une mauvaise vente et la qualité du produit

Aide à la vente : aider le commercial à lui donner une vision de l’offre (un service/un produit) qu’on lui fait grâce à un argumentaire technique avantages clients

Réclamation peut se faire sur le tarif, délais de livraison,

Devoir : RAMEE

Volumétrie faible : Assurance/mairies

Commercial connait l’offre, découvre l’avantage, connait les objections

Classer les avantages, on peut revendre l’offre sur n’importe quel argument  tant qu’on ne cite pas LE NOM DE L’OFFRE

Première chose à faire partir de la personne

Assurance décès :

• 18-65 ans
• Cout : 2.5€ /mois
• Questionnaire médical obligatoire

Avantages : 20 000€ pour la famille / capital versé au bénéficiaire désigné sans lien familiale/ acte de responsabilité/ grande flexibilité du contrat

Cible : Ceux qui ne peuvent pas épargner/ ceux qui paient un crédit  

Parler de complémentaire santé -

Si offre et prix correspondent : le client achète en magasin

• Pour réaliser une argumentation

• On part de l’offre (produit ou service) ; vendeur ; client

Grace à ça le vendeur sait mieux aller vers le client

La relation du vendeur vers l’offre : responsabilité de l’entreprise et du vendeur

On essaye de présenter l’offre au client

Le rôle est parfois multiples : aller vers le client, vers la démarche pour connaitre le client, et devient d’une offre sur mesure un offre standard

Si on connait le client on peut faire de la vente additionnel

Faire argumentaires commerciaux

• Accueil : confirmer que client qu’il est au bon endroit en le rassurant et s’assurer qu’il est le décisionnaire
• Découverte :

Qui il est ; son budget ; ses projets

Particulier : contexte familial, fréquence d’achat

Professionnel : s’assurer qu’on à la bonne personne (c’est-à-dire le décideur) en face de nous et connaître son budget + son activité + projets futurs +

George bernard shon

Reconfirmer les coordonnées

SécurtiéOrgeuilNouveautéConfortArgentSympathieEnvironnement

Client : demander le temps depuis que le client est « client » et depuis ce temps comment cela s’est passé

Si le client change de prestataire : savoir pourquoi

Une fois les besoins identifiés

• Argumentaire : prioriser les besoins du client si il y en a plusieurs

Faire signer chaque contrat d’un coup et non à la fin

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