Cas Pago
Étude de cas : Cas Pago. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Laura Casanova • 16 Avril 2016 • Étude de cas • 1 321 Mots (6 Pages) • 2 066 Vues
CAS PAGO
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PAGO
Objectifs
Quantitatif : Equiper tout le RU de Bayonne de produits Pago
Qualitatif : Développer le segment d’activité des collectivités afin d’élargir notre clientèle et toucher une plus grande clientèle.
Prise de contact
Bonjour, Laura Casanova, commerciale chez Pago. Je suis ravie que vous soyez intéressé par notre marque. Donc si j’ai bien compris la dernière fois au téléphone, vous venez de prendre en charge le restaurant universitaire de Bayonne et vous souhaiteriez apporter de la nouveauté et du dynamisme en répondant en compte les attentes des étudiants, c’est bien ça ?
Très bien alors ça tombe bien parce que nous avons déjà beaucoup de nouveaux produits à vous faire découvrir, et j’ai préparé déjà un petit catalogue pour vous faire quelques suggestions puisque nous équipons déjà des restaurants universitaires donc j’ai quelques produits qui reviennent à chaque fois dans les commandes.
Plan de découverte
Thème 1 : Rapide présentation de l’entreprise PAGO.
- Est-ce que vous connaissez un petit peu notre marque ?
- Est-ce que vous avez déjà consommé nos produits ?
- Quels produits connaissez-vous ?
Thème 2 : Le restaurant universitaire de Bayonne
- Combien de personnes accueillez-vous par jour ?
- Quelle est le taux de fréquentation de votre restaurant ?
- Quels produits similaires aux nôtres proposez-vous actuellement ?
- En moyenne combien de jus de fruits sont vendus par jour ?
- Quels sont les boissons qui sont le plus vendus hors jus de fruit ?
- Quels sont vos horaires d’ouverture ? (Petit-déjeuner, déjeuner, goûter, diner etc)
Thème 3 : Notre offre
- Vous souhaiteriez plutôt des produits classiques (Oranges, pomme, ananas...) ou des produits plutôt originaux ? (Framboise, ace, banane, fraise…)
- Avez-vous déjà des envies précises en matière de goûts ?
- Pour vous quel est le critère le plus important ? Le goût, le prix ou les valeurs nutritionnelles ?
- Quel est le budget que vous souhaitez consacrés à nos produits ?
Argumentaire
Argumentaires | Caractéristiques | Avantages | Preuves |
Sécurité |
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Orgueil | - Progression annuelle de 50% des ventes - Prix plus élevé que la concurrence - Budget sponsoring important pour des manifestations sportives ou culturelles | - Très bonne notoriété de haut de gamme - Image de marque - Cible de nouveau marché notamment sur les collectivités | - CA en hausse - Présence de plus en plus importante dans les CHR et Collectivités - Différence de prix par rapport à Pampryl et Joker, + cher |
Nouveauté | - Actualisation constante de la gamme de fruits et légumes - Prise en compte des nouveaux comportements de consommations -Plusieurs formats de conditionnement | - Large gamme innovante - Possibilité de choix multiple pour le client - Cible une clientèle plus large, donc augmentation du portefeuille client existant | - 15 parfums - 1 innovation par an |
Confort | Livraison et commande auprès de nombreux grossistes de région -Possibilité de conservation longue du jus grâce à la pasteurisation (9 à 18 mois) | - Possibilité de varier les produits par commande - Possibilité de garder le stock plus longtemps (9 à 18 mois) | - Liste de produits - Liste des grossistes en fonction de la région donc facilité de réapprovisionnement |
Argent | - Remises proposées en fonction du volume des achats annuels (6 ou 15%) | - Fidélisation pour l’entreprise du client puisque les remises sont à valoir sur les prochaines commandes - Gains pour le client grâce à ses remises sur le long terme | - Frigo pour ranger et vendre les produits, offert exceptionnellement |
Sympathie | - Bouteille verte, sa forme esthétique - Capsule twist-off qui permet de garder le goût du fruit - Verre 100% recyclable donc biodégradable donc développement durable - PLV pour la communication | - Protection de l’environnement | Différents produits pour les PLV en fonction du volume des ventes (guirlandes, carafes, pendules, affiches etc) |
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