Rapport D'analyse De Situation De Travail " Commercial "

TABLE DES MATIERES

1. DESCRIPTION GENERALE DU METIER 5

1.1. DÉFINITION DU MÉTIER 6

1.2. CATÉGORIES D’EMPLOYEURS 6

1.3. NATURE DU TRAVAIL 6

1.4. TITRE DE LA FONCTION 7

1.5. CONDITIONS D’EXERCICE ET ORGANISATION DU TRAVAIL 7

1.6. CONDITIONS D’ENTRÉE SUR LE MARCHÉ ET PERSPECTIVES D’EMPLOI ET DE RÉMUNÉRATION 8

1.7. SANTÉ ET SÉCURITÉ AU TRAVAIL 8

1.8. PRÉSENCE DES FEMMES 9

1.9. IMPACT SUR L’ENVIRONNEMENT 9

1.10. EVOLUTION DU MÉTIER 9

2. DESCRIPTION DES TÂCHES ET OPÉRATIONS 10

2.1 TÂCHES ET OPÉRATIONS 10

2.2 IMPORTANCE RELATIVE DES TÂCHES 12

2.3 PROCESSUS DE TRAVAIL 13

3. CONDITIONS DE RÉALISATION ET CRITÈRES DE PERFORMANCE 14

4. HABILETES ET COMPORTEMENT 21

4.1 HABILETÉS COGNITIVES 21

4.2 HABILETÉS PSYCHOMOTRICES 21

4.3 HABILETÉS SOCIO-AFFECTIVES 21

4.4 HABILETÉS PERCEPTIVES 22

1. DESCRIPTION GENERALE DU METIER

La présente synthèse a été rédigée dans le but de colliger et d’organiser l’information recueillie lors des enquêtes d’analyse de la situation de travail du Commercial.

L’analyse de situation de travail (AST) permet de formaliser, au regard de la réalité professionnelle, les caractéristiques les plus pertinentes et les plus complets possibles sur le métier étudié.

Pour ce faire, l’équipe des experts a mené auprès des professionnels du secteur de l’administration/gestion/commerce, une consultation qui a permis de recueillir diverses données, telles que la séquence des tâches et des opérations exécutées dans le cadre de l’emploi considéré, leurs conditions de réalisation, les critères de performance et pour finir, les habiletés et les comportements socio affectifs nécessaires à l’exercice de l’emploi étudié.

Le but de l’AST étant de tracer le portrait le plus complet possible de l’exercice d’un métier, il s’agissait de recueillir les éléments de la situation de travail les plus utiles à la détermination et à la définition des compétences nécessaires à la réalisation des missions qui incombent au tenant de l’emploi.

L’analyse de la situation de travail constitue une étape de base dans la détermination des compétences relatives aux objectifs d’un programme de formation. L’énumération ci-dessous indique la place qu’occupe cette étape dans le processus d’élaboration des programmes de formation technique.

Grandes étapes du processus d’élaboration des programmes selon l’APC

 Analyse de la situation de travail

 Conception du référentiel de compétences

 Validation du référentiel de compétences

 Production du « Programme de formation »

 Production des Guides et documents d’accompagnement au programme

En amont des AST, des enquêtes ont été réalisées auprès de 20 professionnels afin de recueillir des informations pertinentes sur les activités et les conditions d’exercice du métier « Commercial ».

Au cours de l’atelier d’AST, les professionnels auront à examiner les éléments de synthèse relatifs aux enquêtes, afin de réaliser un référentiel représentatif de la réalité professionnelle du métier. Ils auront ainsi à être en mesure de retracer l’ensemble du processus de travail du « Commercial », les tâches lui incombant ainsi que toutes les opérations nécessaires à l’exercice du métier.

Un effort particulier a été déployé pour que les données recueillies, lors des enquêtes et de l’AST, soient retranscrites dans cette synthèse de manière à refléter le plus fidèlement possible la réalité professionnelle d’exercice du métier « Commercial ».

1.1. Définition du métier

Le commercial fait partie de la force de vente des entreprises, qu'elles relèvent de l'industrie ou des services. Il assure la vente des produits ou prestations de sa société. Il est responsable du développement et de la gestion d’un portefeuille de clients sur un secteur géographique ou sur un marché donné. Il doit établir un climat de confiance avec ses clients et raisonner en termes de services, pour détecter et anticiper leurs besoins.

1.2. Catégories d’employeurs

Le Commercial, exerce généralement ses fonctions dans les entreprises relevant du secteur commercial, industriel et de prestations de services, (sans distinction entre grandes entreprises ou PME/PMI).

1.3. Nature du travail

Le Commercial est un employé qui exerce ses activités en tant que négociateur et vendeur, et en tant que chargé de la commercialisation des produits de l’entreprise et du contact direct avec sa clientèle.

La mission du Commercial consiste avant tout à un être un élément opérationnel en mesure de négocier, vendre, et d’assurer le suivi commercial de sa clientèle en cohérence avec les objectifs fixés par l’entreprise qui l’emploie. Dans des cas particuliers, le métier de Commercial pourra s’exercer dans une activité de vente à l’export. En général, il doit dans tous les cas être capable de s’adapter à tous types de produits et de situations commerciales.

Les fonctions assumées par un « Commercial » sont globalement identiques d’une entreprise à une autre, dans la mesure où les règles de fonctionnement varient très peu d’un secteur d’activité à un autre.

1.4. Titre de la fonction

Les appellations utilisées habituellement en milieu du travail sont :

• Commercial

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