La Mise En Place D'un Circuit De Distribution

La mise en place d’un circuit de distribution :

Introduction :

Un circuit de distribution se compose de l’ensemble des chemins (ou canaux) parcourus par un produit ou par une catégorie de produits pour arriver au consommateur final. C’est en quelque sorte le trajet d’un produit de son état de production à son état de consommation. Le but étant de satisfaire les clients visés par la distribution de biens ou services par l’utilisation du circuit le plus performants. La mise en place consiste à l’ensemble des étapes qui permettront de mettre au point ce circuit.

Nous allons donc nous intéresser à la mise en place d’un circuit de distribution d’où notre problématique : Quelles sont les étapes du processus d’élaboration d’un circuit de distribution ?

Nous vous présenterons donc les 3 principales étapes de la mise en place d’un circuit de distribution par 3 parties qui représentent successivement 1 étape par partie :

- L’étude des besoins de la clientèle

- La définition des objectifs et des contraintes

- L’identification des solutions envisagées

I – L’étude des besoins de la clientèle

Effectivement, pour mettre en place un circuit de distribution optimal qui correspondra aux réelles envies et attentes de la clientèle, et leur comportements d’achat, il s’agit de comprendre qui achète, quoi, quand, comment ou encore pourquoi au sein du marché visé. On sait que les attentes de la clientèle s’expriment à travers 5 catégories :

- Tout d’abord, le volume unitaire d’achat, il correspond à la quantité de produit souhaitée par le client à chaque moment d’achat.

- Ensuite, le délai, c’est lui qui sépare la commande du moment de livraison, et évidemment, plus il est court, plus le client est satisfait.

- Par ailleurs, le lieu, le client peut être plus satisfait s’il trouve le produit dans plusieurs endroits, ce qui exige un réseau composé de nombreux points de vente.

- On peut ensuite évoquer le choix : Il correspond à la largeur de l’assortiment du distributeur, en généralité les clients apprécient lorsque le choix est varié.

- Le dernier point concerne le service il comporte tout ce que l’on appelle les éléments intangibles c’est-à-dire crédit, livraison, le SAV. Ainsi il s’agit d’être correctement informé sur l’ensemble de ces critères, pour commencer avec divers atouts.

Pour choisir sa politique de distribution, l'entreprise suit une démarche du type suivant:

. Elle définit les Facteurs internes, que sont :

o Les caractéristiques de l'entreprise : La taille de l'entreprise, ses moyens financiers, sa capacité de production, la force de vente, sa stratégie marketing.

o Le produit : La nature du produit impose des conditions de stockage, de conservation, de transport, un certain niveau de formation des vendeurs, ...

o Le coût des circuits : Il faut calculer le coût de chaque circuit potentiel et déterminer celui qui est le plus rentable.

La méthode des rendements comparés met en relation les coûts de distribution supportés par chaque circuit envisageable, ainsi que le chiffre d'affaires et le bénéfice net escomptés dans chacune des solutions, ce qui donne la formule :

Rendement = Chiffre d'affaires escompté - coût de distribution supporté

Coût de distribution supporté

Cette formule met en avant le rendement de tel ou tel circuit de distribution.

Ensuite elle détermine les facteurs externes que sont :

o Concurrents : leur stratégie de distribution.

o Distributeurs : leurs moyens matériels et humains, leur image ; La méthode de la notification pondérée des facteurs peut aider le producteur

o Clientèle : nombre de consommateurs, leur situation géographique, leurs habitudes et mobiles d’achat.

o Réglementation : fixe les conditions de contrôle de la qualité des produits et de la sécurité de leur utilisation. Il faut connaître l'aptitude de chacun à la respecter.

II – Définition des objectifs et des contraintes

L’objectif d’un mode de distribution se détermine à partir du niveau de service souhaité, en pratique, le choix des segments et celui des circuits est étroitement lié. Chaque producteur doit ensuite concevoir ses objectifs de distribution à partir des principales contraintes qui lui sont imposées par les produits, les intermédiaires, ou encore l’environnement. Il faut alors parler, des contraintes envisageables. Parmi eux, la durée de vie produit, il est judicieux d’expliquer que les produits périssables exigent une distribution rapide et donc un circuit court, pour que la clientèle puisse le consommer

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