Chap 1 - Qu'est-ce qu'un objectif ?

Thème 1 : La notion de projet commercial

Chapitre 1 : Qu’est-ce qu’un objectif commercial

1. La notion d’objectif

1. Finalités et objectifs

La finalité : Raison d’être de l’entreprise (Etre heureux dans la vie), pas de délais

L’objectif : Les buts à atteindre (avoir le BTS), il est quantifiable et a un délais (ex : Objectif d’augmenter le CA de 10%)

1. Les autres caractéristiques de l’objectif

• Ils on un délais
• Ils sont quantifiables
• Ils doivent être réalisables et réaliste
• Ils peuvent être révisés
• Ils sont indispensables au pilotage de l’E/

1. Les différents objectifs

1. Les objectifs de développement

• Le chiffre d’affaires
• Augmenter le portefeuille client
• Augmenter la PDM**
• Les investissements

*PDM de l’E/ sur le secteur : (CA Entreprise / CA secteur) x 100

*Positionnement concurrentiel = 1er Leader, 2nd Challengeur, 3ème Suiveur

1. Les objectifs de rentabilité 

• Marge nette

Ratio de marge net = (Résultat net prévisionnel / CA net prévisionnel) x 100

• Performance du commercial

Taux de transformation (Ratio de conclusion) = (Nb de contrats signés / Nb de prospects contactés) x 100

Panier Moyen (en volume ou valeur) = Nombre de dépenses / nombre de volumes

1. Les objectifs organisationnels

L’organisation peut être restructuré dans un but d’équité ou pour améliorer l’efficacité de chacun.

1. Les objectifs de qualité

La qualité peut s’observer dans la technique de vente  (ex : La qualité du contact ;

Le vendeur effectue un diagnostique prospect, l’après vente, après contact, respect des délais, installation, SAV  etc.).

1. Hiérarchisation des objectifs

1. Les objectifs généraux et spécifiques

L’objectif général génère souvent des objectifs spécifiques

1. Objectif intermédiaires et objectifs finaux

Exemple final : Prendre 3% de PDM en 1 an

Exemple intermédiaire : 1,75% de PDM en 1er trimestre

Rappel définitions :

Finalité d’une E/ : Sa raison d’être, ce pourquoi elle vie, elle est d’ordre qualitatif et elle n’est pas assortie d’un délais.

L’objectif : Le but à atteindre, il est quantifiable et assorti d’un délais.

L’objectif général : Il émane d’une décision stratégique

L’objectif spécifique : Il émane d’une décision opérationnelle

L’objectif final : Matérialise le but que l’entreprise s’est fixée

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