Négociation e-sentiv
Dissertation : Négociation e-sentiv. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Alexandre Journaud • 18 Décembre 2017 • Dissertation • 1 673 Mots (7 Pages) • 1 435 Vues
Préparation Commerciale
Dossier de vente e-sentiv
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Objectif du rendez-vous
L’objectif de cette vente est de signer le contrat avec la DRH du credit Helvetico-Savoyard en la personne de Monsieur/Madame Richemont.
- L’accueil
QUOI FAIRE | COMMENT FAIRE | POURQUOI FAIRE |
Aller vers Monsieur/madame Richemont. | Regard tourné vers eux, sourire et dynamisme | Pour leur porter de l’intérêt |
Saluer Monsieur/ Madame Richemont, leur serrer la main | Bonjour Monsieur/Madame Richemont, poignée de main franche et ferme. Se présenter, nom, prénom, fonction | Politesse, pour leur apporter une confiance |
Créer un climat chaleureux | Je suis heureux, de vous rencontrer, comment allez-vous Monsieur/Madame Richemont ? | Les mettre à l’aise, les mettre en confiance |
Se laisser orienter par Monsieur/Madame Richemont au sein de leur locaux | Se laisser guider, suivre Monsieur/Madame Richemont | Pour ne pas se perdre, et les laisser nous mener la ou ils veulent. |
- COMA
Le COMA est une forme d’introduction à la découverte.
(Contexte / Objectifs / Moyens / Accord)
QUOI FAIRE | COMMENT FAIRE | POURQUOI FAIRE |
CONTEXTE | « Nous avons souhaité vous rencontrer pour avoir des informations au sujet de l’organisation d’un voyage pour vos directeurs d’agences ». « Pour parler succinctement de notre entreprise, e-sentiv ! est une entreprise Française, d’organisation de voyage clé en mains pour des clients professionnels nous nous occupons plus particulièrement des opérations « incentive », team building, challenges et opérations de motivation des équipes commerciales et dirigeantes | Pour s’accorder sur « l’ordre du jour » de l’entretien avec Monsieur/Madame Richemont. La présentation succincte de l’entreprise informe davantage le client, et permet de le conforter dans le professionnalisme du vendeur. (mise en évidence des valeurs de l’entreprise) |
OBJECTIF | « Nous allons donc ensemble identifier la solution la plus adaptée à vos besoins ». | Pour les informer qu’avec une collaboration entre eux (Monsieur/Madame Richemont) et nous (vendeurs), la solution la plus adaptée sera trouvée. |
MOYENS | « je vais être amené à vous poser quelques questions. Pour ne rien oublier, je prendrais quelques notes. J’ai prévu jusqu’à 11h ». | Pour informer Monsieur/Madame Richemont au sujet du déroulement de l’entretien et qu’ils soient au courant de tous les détails importants, tels que le temps disponible, ou la prise en notes des informations évoquées. |
ACCORD | « Cela vous convient ? » | Pour s’assurer que Monsieur/Madame Richemont soient d’accord avec le déroulement de l’entretien, afin que tout soit clair et que le travail ne soit pas fait inutilement. |
- Découverte / Qualification du projet
QUOI FAIRE | COMMENT FAIRE |
QUOI ? | Quel type de voyage souhaitez-vous offrir à vos directeurs d’agence ? |
QUAND ? | Quand souhaitez-vous faire partir vos directeurs d’agences ? Pour une durée de combien de temps ? |
OU ? | Avez-vous des idées d’où vous souhaitez réaliser le voyage ? Avez-vous des restrictions en termes de lieu ? En termes de distance ? |
COMBIEN ? | Ce voyage est pour combien de personnes ? Vous prévoyez un budget de 12 000 € c’est bien cela ? Quel âge ont-ils environ ? |
COMMENT ? | Quel moyen de transport souhaitez-vous favoriser ? Où souhaitez-vous que vos collaborateurs soient logés pour ce voyage ? |
POURQUOI ? | En tant que DRH du crédit Helvético-Savoyard pourquoi souhaitez-vous organiser ce voyage pour vos directeurs d’agences ? Qu’est-ce que vous souhaitez que cela apporte à vos agences ? En quoi cet achat est-il important pour vous ou pour votre entreprise ? |
PRIORITES ? | Quels sont vos objectifs principaux pour ce projet ? Quels sont vos critères d’achats ou de sélection ? |
- Découverte / Révélation du besoin
PRINCIPALES CARACTERISTIQUES | AVANTAGES | PREUVE (QUESTION) |
Le raid aventure, une escapade/séjour | Création de liens entre les participants assurée. Communication améliorée, | Vos cadres ont ils de bonnes relations entre-eux ?
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Le raid aventure, une escapade/séjour | Originalité, découverte et effet de surprise garanti | Vous cherchez à offrir à vos cadres une expérience inédite dont-ils se souviendront tout au long de leur vie ? |
Le “team building” ou construction d’équipe | Activités plus courtes, plus accessible en terme de déplacements (car plus de lieux) | De combien de temps disposez vous ? Etes vous limité en terme de déplacements ? |
Le challenge ou voyage récompense. | Prix : bon marché Aspect récompense d’efforts/résultats antérieurs +++ | Vous souhaitez récompenser vos cadres de résultats réalisés ? |
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