Cas n°A E-Sentiv

CAS n°A E-Sentiv

I /Préparation de l’entretien

Outils

book commercial

carte de visite

dossier client

agenda

bloc note

bon de commande

calculette

stylos

Vérifier l’historique de la relation client : Mme RICHEMONT DRH du crédit Helveyico-savoyard

Budget : 12000 euros

15 cadres 50 ans

Pas de commandos amazoniens

Pas trop loin pas trop risqué

7 à 10 jours printemps 2008

Véhiculer une bonne image de l’entreprise

Rendez-vous 15 DÉCEMBRE à 14H ne pas être en retard à la banque (vérifier l’adresse )

Ne pas stresser

Réfléchir au rdv qui arrive , connaître son client

Soigner la présentation physique et matériel

Trouver une phrase d'accroche avec les élément extérieur

Être sympathique et aimable avec toute les personne rencontrer

II/ Prise de contact

Saluer Bonjour Madame Richemont

Vérifier l'identité ( c’est bien vous que j’ai eu par mail?)

Rappeler sa propre identité ( je suis … de la société E-sentiv)

Instaurer un climat de confiance

Accroche

J’ai fait quelques recherches et j’ai vu que vous veniez d'ouvrir 2 nouvelles agences sur Amiens?

réponse

et donc au niveau de l'activité ca se passeuuuuuuuh ….

Phase de transition

Préparation à la phase de découverte

Ne pas s’assoir sans permission

S'installer confortablement

Sortir ses outils

Les règles

Contrôler sa communication verbal et non verbal

Respecter la bonne distance

Éviter les familiarités

Attention ma posture

Ne pas dénigrer la concurrence

Ton courtoi et naturel

III/ Découverte

Les qualités d’une bonne découverte

Empathie = se mettre à la place du client

Écoute active être concentré, acquiescer noté demander des précisions

Observer le comportement du client

Poser les questions mais pas indiscrète

Plan de questionnement

contexte général

besoin du client

approfondissement

Qui ?

Le voyage est donc pour les 15 cadres de l’entreprise ?

7 fille 3 gars

Ce sont des personnes d’une cinquantaine année?

oui

Pouvez vous me préciser le nombre

...