Le commercial au sein du SIM

Le commercial au sein du SIM

(Système d’Information Mercatique)

1. Le SIM

SIM= Système d’Information Mercatique permet de collecter, stocker, traiter utiliser et diffuser l’information.

1. Son rôle

Il fournit des informations quantitatives et qualitatives relatives à un produit, une gamme, un canal de distribution, un segment de clientèle, un concurrent… Ces informations sont stockées dans des bases de données (BDD)

Cela permet :

-d’optimiser la réactivité de l’entreprise face à un environnement changeant et à rendre les processus décisionnels plus efficaces (innovation produit et technologie, concurrence, lois…)

-de faciliter la mise en place des plans d’action (salon, rendez-vous, promotion…)

1. Des informations internes

Il y a deux types d’information internes :

L’information commerciale :

-les rapports visites clients

-résultat d’étude commerciales (enquête) impact d’une campagne de communication ou promotion des ventes

-CA, RFM (Recense, Fréquence, Montant) …

L’information d’ordre comptable :

-suivis des relations financières avec les clients et les fournisseurs (commande, facturation…), la gestion des stocks et livraison, le calcul des couts…

1. Des informations externes

Il y a deux types d’informations externes.

L’information commerciale :

-issues de panels, de statistiques diverses (INSEE, IPSOS…) de la presse professionnelle, de documents commerciaux des concurrentes…

L’information d’ordre (PESTEL) :

-législation du travail, réglementation de certaines méthodes de vente (vente à domicile), protection du consommateur, règlementation soldes…

1. Information de qualité

L’information doit être récente, fiable, pertinente et claire.

1. Le commercial au sein du SIM

Collecteur d’informations                                                         Utilisateur d’informations[pic 1]

1. Commercial collecteur

Le commercial collecte de l’information quantitative (devis, commande, CA…) et qualitative (habitude d’achat, type produit…) lors de ses visites clients. L’information est collectée grâce aux outils technologiques (PC, tablette, smartphone…). Le commercial transmet à l’entreprise des informations relatives à son activité (opération reporting) : frais déplacement, nombre de kilomètre….

1. Commercial utilisateur

Le commercial utilise l’information mercatique pour :

-la préparation des entretiens : détection de besoins, historique des ventes…

-le choix et la consultation des moyens d’approche : courrier, téléphone, rendez-vous…

-la gestion de l’agenda commercial

-la saisie des commandes et le contrôle de leur état d’avancement

-la consultation en temps réel des tarifs, stocks, devis, factures, catalogue produits…

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