Identifier les cibles En fonction du chiffre d’affaire

Cibler

Identifier les cibles

En fonction du chiffre d’affaire

Segmenter le portefeuille, c’est identifier des cibles de clients ou prospects 🡪

Conquête ou Fidélisation

: Observer les donnes du portefeuille

- CA homogènes ou hétérogènes ?

- Ecart entre le plus gros et le plus petit ?

- Identifier Entreprises qui réalisent le CA le plus important.

Identifier dans le portefeuille les clients qui contribuent le plus au chiffre d’affaires

- METHODE 20/80

( LOI DE PARETO )

Cette méthode, dite également Loi de Pareto

3 étapes : on classe les clients par ordre d’importance du CA décroissant :

(1/10)*100

800/1600*100 pour CA total

Additionne pour LE CA cumulé

- les clients avec un potentiel important : 20 % des clients représentent 80% du chiffre d’affaires ;

- les clients avec un faible potentiel : 80 % des clients représentent 20 % du CA

le SCORAGE OU SCORING = Technique qui permet d’attribuer une note à chaque clients en fonction de critères choisis selon l’activité de l’entreprise

note élevée = cibles privilégiées pour action co

Critères

ge

Revenu

Fréquence d’achat

Montant des achats

Marge par commande

Taille de l’entreprise

( en choisir 2 ou 3 )

LE SCORE ( obtenu en faisant la somme des notes obtenues pour chaque critère )

les critères peuvent avoir un poids différent = coefficients en fonction de leur importance

LE SCORE RFM ( RÉCENCE, FRÉQUENCE, MONTANT )

classe les clients en fonction

de la date de leur dernier achat

de leur fréquence d’achat

du montant de leur achat

Objectif du score RFM

permet de cibler des types de clients (par exemple : perdus, régulier, très bon clients régulier, clients récent)

permet de déterminer la valeur d’un clients et mieux cibler les actions marketing

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