CAS FLEXOPLUS
Dissertation : CAS FLEXOPLUS. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar mariON972 • 1 Mars 2017 • Dissertation • 2 790 Mots (12 Pages) • 1 370 Vues
Nom du professeur correcteur : | Note : | |||||||||||||||||
Observations générales : | ||||||||||||||||||
Rédigez votre texte : PARTIE 1 : MODES DE PRESENCE QUESTION 1 : Un agent commissionné est une personne physique ou morale, lié par un contrat de mandat à l’entreprise. Il agit pour le compte d’un ou plusieurs exportateurs. Il n’a pas de lien de subordination et il est rémunéré par une commission sur les ventes qu’il réalise. Un agent est un négociateur et un informateur. En effet, il prospecte et il vend sur le secteur qui lui est confié, il met en relation acheteurs/vendeurs, et il conclut parfois lui-même des contrats. De plus, la facturation, la logistique et la gestion administrative est à la charge du vendeur. Lorsque l’agent est responsable du règlement des factures, il est nommé agent « ducroire », et il est rémunéré par une commission supplémentaire. Contrairement aux agents, les importateurs appelés distributeurs (ou concessionnaires quand ils ont l’exclusivité des produits), sont des commerçants qui achètent et vendent sous leur propre nom les produits de l’exportateur. Ils sont rémunérés par une marge. Ils revendent la marchandise pour leur propre compte sans avoir à en informer les exportateurs sur la clientèle finale. Ils assurent seuls la gestion administrative et commerciale, le stockage et le SAV. Idem pour les concessionnaires, cependant, ils ont l’obligation d’information et de service vis-à-vis de l’exportateur, et sont tenus de vendre un quota minimal. De plus, l’exportateur doit fournir une assistance technique et parfois contribuer aux frais de promotion. Quels sont les critères qui ont conduit Flexoplus à retenir des modes d’implantation différents selon les pays ?
QUESTION 2 : Objet du contrat : La société FLEXOPLUS souhaite commercialiser ses produits en Espagne. Elle accorde à la société SUBIBERIA l’exclusivité de la vente au détail de certain de ces produits. La société SUBERIA doit en échange accepter de prendre en charge la distribution de ces produits sur le marché définit. Article 2.1 : Analyse : La société FLEXOPLUS, accorde à la société SUBIBERIA, l’exclusivité de la vente au détail de certains produits, à compter du 1er février. De plus, il est mentionné dans le contrat, que d’autres produits peuvent se rajouter à cette liste. FLEXOPLUS a également la possibilité d’arrêter la fabrication ou la distribution de certains produits, sans que la société SUBIBERIA ne puisse réclamer une quelconque indemnité. Commentaire : La société SUBIBERIA, est un importateur exclusif des produits de FLEXOPLUS SARL, c’est un concessionnaire. En effet, comme mentionné dans l’article 2.1 « la société FLEXOPLUS, accorde à la société SUBIBERIA, l’exclusivité de la vente au détail de certains produits[c] ». Article 2.4 : Analyse : La société SUBIBERIA s’engage solennellement à distribuer les produits FLEXOPLUS à tous les utilisateurs finaux des marchés qui ont été mentionnés. Les prix seront déterminés par la société SUBIBERIA, mais ne devront pas excédés 20% des prix de la liste de produits de FLEXOPLUS. Les prix fixés par SUBIBERIA devront être au plus vite communiqués à FLEXOPLUS. De plus SUBIBERIA devra fournir tous les fabricants de cylindres avec les produits de FLEXOPLUS SARL. Commentaire : Les concessionnaires ont l’obligation d’informations et de service vis-à-vis de l’exportateur : « les prix fixés par SUBIBERIA devront être au plus vite communiqués à FLEXOPLUS ». De plus la rédaction du contrat pour les concessionnaires est très importante, et doit mentionner le prix de vente et l’exclusivité territoriale : « Les prix seront déterminés par SUBIBERIA, mais ne devront pas excéder 20% des prix de la liste de FLEXOPLUS », « devra fournir tous les fabricants de cylindres avec les produits FLEXOPLUS ». en effet, un des avantages de la collaboration avec un concessionnaire est de permettre une maitrise de la commercialisation et le contrôle de la politique de prix. Article 4 : Analyse : SUBIBERIA s’engage solennellement à envoyer des mails pour informer ses clients à propos des nouveaux produits. Emme doit également informer FLEXOPLUS tous les premier février de la situation des ventes et du marché. SUBIBERIA devra faire part de ses conclusions d’étude de marché ou des éventuelles demandes faites par les clients, pour permettre à FLEXOPLUS d’adapter ses produits à ces demandes. SUBIBERIA devra également informer les marchés mentionnés par mailing, phoning, publicité locale, ou magasines, sur les conclusions de cet accord. Commentaire : Comme dit précédemment, SUBIBERIA à l’obligation d’information et de service vis-à-vis de FLEXOPLUS. Elle est tenue de vendre un quota minimal. De plus FLEXOPLUS se doit de fournir une assistance technique, et peut contribuer aux frais de promotion qui permettraient « d’informer les marchés mentionnés par mailing, phoning, publicité locale ou magasine, sur les conclusions de cet accord[d] ». QUESTION 3 : Analyser les pratiques de management espagnol, et mettez en évidence à l’occasion, ses différences avec le management français.
PARTIE 2 : SALON PROFESSIONNEL QUESTION 1 : Pour constituer un fichier prospect, FLEXOPLUS peut utiliser différentes sources d’informations :
QUESTION 2 : Plan lettre d’invitation prospects : Cette lettre sera traduite dans la langue de négociation des différents prospects visés.
APERCU :
PARTIE 3 : MARQUE QUESTION 1 : Le nom d’un produit permet au client d’identifier facilement le produit qu’il achète. En effet, la dénomination doit être représentative du produit. La dénomination commerciale peut différer d’un pays à l’autre, il convient donc de vérifier le contenu des textes de références avant d’employer le nom usuel en France. De plus les entreprises dont les produits sont protégés en France par un brevet délivré par l’INPI ne le sont pas pour autant sur les marchés extérieurs. Il faudra donc déposer une demande dans le pays dans lequel on souhaite vendre son produit. Il faudra également prendre en compte certaines contraintes juridiques. Par exemple, vérifier que la marque est disponible, elle ne doit pas porter atteinte à des droits antérieurs. Elle doit ainsi être licite et distinctive. La marque de ce nouveau produit reprend le nom de la société « FLEXOPLUS », qui est une entreprise qui fabrique et distribue des produits destinés à l’entretient des machines d’imprimerie utilisant la technique de la flexographie. On rentre alors au cœur du sujet, les clients ont déjà une idée de l’utilisation du produit (FLEXOPLUS/flexographie). De plus « FLEXOPLUS » étant le leader européen dans son domaine d’activité, cela permet déjà de donner au produit une certaine notoriété. Un autre produit de leur gamme se nomme « QUICK’WASH », c’est un produit de nettoyage quotidien réservé à l’utilisation d’encre à base d’eau. Le fait d’avoir rajouter « PEMIUM » à ce nouveau produit, induit une connotation de qualité supérieure. Cette appellation est donc représentative du nouveau produit de FLEXOPLUS[n]. QUESTION 2 : FLEXOPLUS a décidé de lancer sa propre marque sur un marché étranger. Cette décision comporte des avantages mais également des inconvenants. Vendre sous sa propre marque renforce la notoriété de l’entreprise au niveau international. En effet, la marque renvoie un modèle de comportement dominant au niveau international, elle est donc conçue dans une optique de globalisation de marché, et véhicule une certaine image de la France[o]. Cependant, il existe certains inconvenants[p]. En effet, il faut veiller à ne pas donner une image défavorable du produit, la marque doit être évocatrice et facilement prononçable dans la langue étrangère, ainsi qu’être utilisable à l’étranger sans entrainer de confusion dans la langue du pays. De plus, il faut vérifier que la marque soit disponible, non déceptive, distinctive et licite[q][r]. | Commentaires du correcteur : |
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