Auto-analyse d'un rendez-vous commercial

Phase de la vente

Questions à se poser pour déterminer ses +, ses -

Connaissances à mobiliser

La situation

Nom de l'entreprise, du client, sa fonction

Type de clientèle: particulier, société, administration, association, collectivité…

Type de visite: prospection, 1ère visite, prise de rendez-vous, découverte de clientèle

Objectifs de l'acheteur (motivation, comportement d'achat) et du vendeur

Demandeur, décideur, prescripteur, SONCAS, PNL = VAKOG

Motivations: oblatives (pour les autres), hédonistes (pour moi), auto-expression (mise en valeur de l'entreprise ou d'une personne)

Etat du Moi: analyse transactionnelle

Relation client/vendeur

Climat (détendu, convivial, …)

Comportement des acheteurs

Rythme du dialogue, temps forts

Registre du langage (soutenu, courant, familier), débit de voix, ton, mots noirs, répétition des mots, analyse non verbale (gestes, postures)

Prise en compte de l'environnement

Prise de contact

Le vendeur s'est-il présenté ?

A-t-il salué son client ?

Identifié son client ?

Présentation de la société

Enoncé une phrase d'accroche ?

Indiqué le but de sa visite ?

Créer un bon climat

EMPATHIE

Recherche des besoins

Le vendeur a-t-il posé des questions ?

De quel type ? (ouvertes, fermées, alternatives, d'influence, d'actualité …)

Le vendeur a-t-il fait de l'écoute active ?

Reformulation

Les questions s'ordonnent-elles selon un plan de découverte ?

Les questions permettent-elles une bonne connaissance du client ?

Ecoute active

Découverte

Reformulation

Hiérarchisation des besoins

Présentation des produits et argumentation

Le vendeur connaît-il ses produits ?

A-t-il énoncé des arguments de façon structurée ? Choisi les arguments les mieux adaptés au client ?

A-t-il fait dire "oui" à son client ? Vérifié la compréhension du client ?

A-t-il reformulé … les avantages du produit ou de la proposition ?

Avec quelle technique ?

C.A.P-B

Démonstration

Le vendeur a-t-il choisi le bon endroit pour faire sa démo ?

A-t-il fait participer le client ? Vérifié sa compréhension ?

Qu'a-t-il utilisé ?

• Un produit
• Un catalogue
• …

Réponse aux objections

Le vendeur a-t-il su répondre aux objections ?

Comment a-t-il jugé les objections ?

Fausses barbes

Malentendu

Tactique

Annonce du prix

Le vendeur a-t-il présenté le prix ?

Avec quelle technique ?

Conclusion

Le vendeur a-t-il conclu au bon moment ?

A-t-il vu les signaux d'achat ?

Quelle technique a-t-il employé ?: résumé, alternative, suggestion

Prise de congé

Le vendeur a-t-il salué son client ?

Laissé une carte de visite ? Une documentation ?

Reformulé un prochain rendez-vous ?

Conclusion générale

Quelle a été la stratégie dominante du vendeur ?

L'objectif de départ a-t-il été atteint ?

Quelle a été la négociation ?Intégrative: gagnant-gagnant, ou distributive: gagnant-perdant ?