Intégrer le fonctionnement de l’unité commerciale

Compétence 1, Chapitre 1 :

Intégrer le fonctionnement de l’unité commerciale

Tout salarié évolue au sein d’une organisation. Elle se caractérise par ses objectifs, sa structure, ses règles et ses équipes. Le manager gère une unité, souvent dite « commerciale », autrement dit un centre de profit.

I – De l’organisation à l’Unité Commerciale (UC) :

         A – qu’est-ce qu’une organisation ?

 Un ensemble d’individus agissant de façon coordonnée pour atteindre des objectifs communs. Elle est constituée de 3 composantes :

     - des objectifs.

     - une structure (règles, procédures, liens hiérarchiques, comportement des membres [description des postes de travail, constitution des équipes, circulation de l’information, formation…]).  En gros, elle fait adhérer à la culture d’entreprise.

     - des individus (pour accomplir les tâches fixées, exécuter, prendre des décisions…)

         B – qu’est-ce qu’une unité ?

C’est une partie de l’organisation. Ce ne sont pas tous les individus d’une organisation, mais un groupe d’individus qui effectue une tâche pour l’organisation. Les unités peuvent être constituées en fonction des tâches à effectuer, de la géographie, de la temporalité (unités de vente, de production, de SAV, de nuit, 3/8, unité de Marseille ou de Lille…)

         C – qu’est-ce qu’une unité commerciale ?

C’est un lieu physique ou virtuel permettant aux clients d’accéder aux produits ou services qu’ils cherchent.

II – Comprendre le fonctionnement d’une unité commerciale : 4 points capitaux.

A – le flux financier :

Une entreprise se doit de générer de la marge (différence entre vente et achat). Cette marge permet de payer les charges de l’entreprise (locaux, salaires, taxes, factures…) et de dégager un bénéfice (si l’ensemble des charges générées est inférieur à la marge) ou une perte (si les charges sont supérieures à la marge), on dit alors qu’elle est déficitaire.

             B – le flux de marchandises :
Une entreprise doit aussi gérer ses flux de marchandises, soit ses entrées et sorties de marchandises. Les produits présents dans l’entreprise sont appelés le stock.  Ce stock doit être suffisant pour ne pas être en rupture (assurer la satisfaction client), ni en surstock (argent qui dort).

        C – l’organisation managériale :
Il est primordial de définir qui fait quoi. De plus, les salariés doivent avoir le temps et les compétences nécessaires pour réaliser les missions demandées.

             D – l’administration du point de vente :
l’entreprise est également en lien avec les organismes étatique (administrations tels que URSSAF, les impôts). Le chef d’entreprise peut avoir un salarié dédié à la partie administrative et comptable de sa structure, le faire lui-même, ou externaliser certaines missions (exemple : la comptabilité), même s’il reste maître des décisions prises.

III – La structure commerciale à travers ses canaux de vente :

Toute structure commerciale connait aujourd’hui différents canaux de vente. (Boutique, site internet, Facebook, Instagram, téléphone, mail…). L’informatique permet maintenant de relier tous ces canaux de vente. On en distingue plusieurs formes.

        A – le multicanal : 

Une même entreprise utilise plusieurs canaux qui n’ont pas de lien particulier entre eux. Dans ce cas le client peut utiliser le canal qu’il souhaite, mais ses informations ne sont pas transmises d’un canal à l’autre, comme s’il s’agissait d’entreprises différentes.

        B – le cross-canal : 

Le cross canal vise à faire vivre la même expérience d’achat dans une entreprise, quelque- soit le canal utilisé pour un même acte d’achat. On parle de fréquentation hybride. Ce n’est possible que lorsque les interconnexions sont faites au niveau des logiciels d’une même entreprise.

        C – l’omnicanal : 

L’entreprise réunit dans une seule base de données l’information client quelque-soit son moyen de contact (mail, téléphone, chat, face à face, réseaux sociaux…). L’objectif est de rendre le conseil et le suivi client plus pertinent et la relation commerciale plus fluide. Cela permet également au client de retrouver ses informations.

IV – gérer un réseau commercial :

        A – les partenaires commerciaux : 

Fournisseurs, intermédiaires commerciaux (détaillants ou grossistes), revendeurs, livreurs ou installateurs, ces partenaires sont des entreprises indépendantes juridiquement et financièrement. Il faut donc organiser les relations commerciales et les flux d’informations entre ces différentes entreprises afin que chacune travaille dans des bonnes conditions et en tire profit.

        B – l’extranet : 

C’est un logiciel informatique ou une application qui permet de partager des informations entre deux partenaires commerciaux. De plus en plus d’entreprises en utilisent. Ainsi on trouve des espaces clients, revendeurs, fournisseurs sur les sites internet des entreprises. Pour y accéder il faut un identifiant et un mot de passe. Les informations partagées et échangées le sont en fonction de la nature de la collaboration (c’est une forme de privatisation des informations).

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