Quel est l’intérêt d’évaluer les performances d’une équipe commerciale ?

Aujourd’hui il est primordiale pour une entreprise d’avoir une équipe commerciale efficace, elle se situe au cœur de la relation entre le client et l’entreprise. Une équipe commerciale rassemble l’ensemble des personnels qui travaillent de façon régulière dans un secteur précis et forme l’unité commerciale. L’équipe commerciale se compose de personnel au contact de la clientèle et de personnel d’appui. La performance commerciale est l’ensemble des éléments qui permettent de mesurer les résultats de l’activité commerciale d’une entreprise.

Quel est l’intérêt d’évaluer les performances d’une équipe commerciale ? Pour répondre à cette problématique, seront étudiés dans une première partie, les enjeux de cette évaluation et ensuite les performances de cette évaluation.


 I) Les enjeux de cette évaluation 
A) Pour l’entreprise
L’évaluation d’un commercial permet de voir son évolution ainsi que de déceler le potentiel de chacun pour pouvoir anticiper et garder dans l’entreprise les forces vives et de faire évoluer sur d’autres postes les personnes qui en ont la compétence (annexe 5). De plus l’entreprise se sert de différents leviers pour améliorer sa performance. Le premier levier, se focalise sur la connaissance et la compréhension de son marché, il s'agit de connaître et comprendre les facteurs qui influencent les résultats de l’entreprise. Ensuite il est important pour une entreprise de se différencier de la concurrence, en se développant ou en créant dans l’entreprise les ressources qui permettront d’être plus attractif dans le futur. Le 3ème levier consiste à évaluer l’activité commerciale, à l’aide d’un système de mesure simple, fiable, pertinent et fournissant rapidement les données demandées. (Annexe1)


B) Pour le commercial
Les enjeux pour un commercial peuvent être individuels et collectifs. Dans le premier cas c’est une remise en question permanente afin de ne pas tomber dans le conformisme. D’un point de vue collectif c’est le manager qui instaure un esprit de compétition afin de motiver l’équipe (Annexe 6).

De plus, cette évaluation influe sur la motivation, plus particulièrement grâce à la pyramide de Maslow, précisément l’accomplissement personnel avec l’atteinte des objectifs et la volonté de toujours se remettre en question lors des évaluations. (Annexe 2)

Ces enjeux et cette performance sont mesurés par des critères. 


II) La mesure de la performance 
A) Quantitatif 
Les critères les plus utilisés sont le volume de chiffre d’affaires / objectif mensuel, le volume de marge brute réel/ objectif mensuel, ces critères ont une conséquence sur les parts de marchés, plus le chiffre d’affaires augmente, plus l’entreprise gagne en part de marché, ce qui signifie alors qu’elle modifiera sa position concurrentielle, la marge brute elle aura une conséquence sur la rentabilité et le développement des produits, ces résultats sont comparés aux objectifs mensuels et donnent lieu à des écarts dont il faut rechercher l’origine afin de mettre en place des mesures correctives sur le ou les aspects du plan de marchéage inadaptés. Les outils de mesures peuvent aussi être le nombre de commandes reçues et non facturées, le nombre de nouveaux clients et ainsi que les créances clients.

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