Présentation de l'entreprise SITECH ™ France

Partie 1 : Présentation de l’entreprise

SITECH™ France est un distributeur spécialisé dans :

• la vente, location et réparation de matériels destinés à l’aide au chantier d’un fabricant Américain = La société Trimble®.

• la vente de logiciels de gestion de chantiers améliorant la productivité,

• l’assistance technique en après-vente, le support sur chantiers et la formation aux clients.

L’ENTREPRISE : SITECH™ France - Tableau des CA

2007 7 000 k€

2008 10 000 k€

2009 8 000 k€

SITECH™ est la filiale type de distribution du groupe Trimble® US. Créée en juillet 2008 par le rachat de 2 sociétés (LJC et FERRAND), SITECH™ France est le distributeur français du groupe.

LE RESEAU : Trimble® TRMB - Tableau des CA

2007 1 345 000 k€

2008 1 750 000 k€

2009 1 430 000 k€

Le Réseau de SITECH™ France (Trimble®) : Grâce à son réseau, SITECH™ France a accès à la centrale d’achat « TRIMBLE® EUROPE BV » (cf. organigramme réseau en annexe) et obtient ainsi des remises de 30 à 40 % sur ses achats pouvant aller jusqu’à 50% lors d’opérations spéciales (telles que les salons comme Intermat ou Bâtimat). Le réseau comporte aussi un service de réparation qui traite les produits en cas de panne trop importante ou trop couteuse pour les distributeurs.

⇒ ANALYSE DE L’ENTREPRISE DANS LE CONTEXTE DE SON RESEAU :

APPORTS DU RESEAU

CONTRAINTES DU RESEAU

- Stabilité : délais de livraison rapides et fiables (7 jours maximum), des garanties constructeurs, des extensions de garanties.

- Facilités financières : remises de 30 à 40% sur tous les produits, pas de facturation de frais de ports sur nos commandes, toutes les invitations de nos clients pour les salons gratuites (puisque SITECH™ présent sur stand Trimble®).

- Sécurité : Reprise et échange du matériel défectueux, service de réparation en cas de panne compliquée ou trop couteuse pour SITECH™. - Rigidité : pas de plan de communication accordé à SITECH™ France (jusqu’à septembre 2008), c’est-à-dire pas de possibilité de faire créer une notoriété sur le marché français pour SITECH™ France.

- Pas d’adaptation de la maison mère à ses distributeurs : Aucune brochure, ou documentation technique ne sont traduites pour SITECH™ France. Tout cela doit être fait en interne.

- Pas de communication SITECH™ France faite par Trimble® en France.

Organisation :

• SITECH™ France compte 23 salariés répartis sur 3 sites (Caen, Dijon, Les Ulis).

• 7 commerciaux itinérants répartis sur le territoire national

• 5 services internes : Financier, Commercial, Marketing/communication, Support chantier, Atelier.

Situation géographique:

⇒ La zone de chalandise de l’entreprise SITECH™ France est nationale.

⇒ Le point de vente des Ulis est situé dans la zone de Courtaboeuf, située sur les communes des ULIS, de VILLEBON et de VILLEJUST dans le 91.

La zone de Chalandise du point de vente est régionale :

• La zone primaire est l’île de France : c’est là ou le point de vente des Ulis réalise les ¾ de son Chiffre d’affaire annuel.

• La zones secondaire est la région nord, et centre de la France. Les commerciaux du point de vente y prospectent beaucoup mais les affaires sont plus rares que dans la zone primaire.

Environnement de l’entreprise :

• Concurrence : Les concurrents de SITECH™ France sont des distributeurs alliés à d’autres constructeurs de matériels pour chantier tels que TOPCON (fabrication Asie) ou LEICA (fabrication Europe).

• Clientèle : La société SITECH™ France vend en B to B.

La clientèle intéressée par les produits et services de l’entreprise se compose des entreprises de Travaux Publics Nationales (Comme SCREG, EUROVIA, et EIFFAGE pour les plus connues), des distributeurs de matériel similaire et des PME et TPE du BTP (artisans, cabinets de géomètres, …).

Stratégie de l’entreprise = les éléments du Mix (Plan de marchéage):

• Produits : L’entreprise commercialise des produits tels que les Stations totales de géomètres, les lasers, les distance mètres et dispose de services tels que les garanties, extensions de garanties, l’assistance sur chantier, et les formations qui sont réputés de qualité par les clients.

• Prix : L’entreprise pratique une stratégie d’écrémage. Ce positionnement prix est lié à la qualité des produits, et à des services clients très présents.

• Distribution : La distribution se fait de manière directe auprès des clients au travers de nos 3 points de vente (Dijon, Ulis, Caen)

• Communication : La communication vers nos cibles clientèle est pour l’instant réduite à 3 principaux moyens :

Les rendez-vous à l’extérieur : De façon très régulière, les commerciaux vont à la rencontre des clients et prospects sur leur région afin de présenter les nouveaux produits et d’effectuer un suivi de la relation commerciale.

Publipostage et phoning : Quelques opérations dans l’année afin de faire découvrir les nouveaux produits, d’annoncer des changements dans l’entreprise (changement de banque, création du site internet,…)

Salons

...