Préparer la négociation

CHAPITRE 12 : PRÉPARER LA NÉGOCIATION

Comprendre le contexte :

1) Nous sommes assistantes au sein de l’agence TEMPO qui est spécialisée dans la mise à disposition de personnels intérimaires hautement qualifiés. Mme Johnson manager au sein de cette agence, a pour habitude d’être collaborative. En effet on remarque qu’elle préfère négocier pour arranger les choses.

2) Le problème rencontré par Mme Johnson est que les responsables d’agence en ont marre de devoir être mobile et montre donc leur mécontentements.

I] Préparer l’entretien et informer les personnels concernés :

a) Nous allons dans un premier temps recueillir les informations essentielles à la négociation puis préparer les documents nécessaires pour aller à la rencontre des représentants. Il faudrait également se fournir de papiers et de crayons pour prendre des notes, mais aussi des documents préparés à l’avance pour entreprendre la négociation. Nous commencerons par identifier le point de désaccord et les positions de chacun, nous verrons ensuite leurs réticences à ce sujet. Dans leurs agences, nous définirons avec les représentants les objectifs de chaque partie, ainsi nous conviendrons à un accord commun.

b) Plan d’appel :

Présentation ;

On explique le sujet de notre appel sans les inquiétés ;

Demande de rendez vous ;

Formule de politesse.

c) Les questions à utiliser sont :

Les questions ouvertes, elles aident les gens à parler. Elles ouvrent un sujet. Elles sont aussi utiles pour explorer plus en détail une réponse jugée insuffisante la première fois.

Les questions fermées elles permettent d’obtenir une information exacte sur un sujet et d’éviter un malentendu. Elles peuvent aussi être employées lorsque vous voulez clôturer un sujet de discussion.

Exemple de questions :

Comment ca va ?

Qu’attendez-vous de nous ?

Que pensez-vous de la situation ?

Que proposez-vous ?

Est-ce que cet accord vous convient ?

...