Préparer la négociation

Chapitre 12 : Préparer la négociation

Applications professionnelles

1/Négocier une formation

1)

Non, il s’agit d’une communication interpersonnelle sans mise en avant d’argument, sans recherche de concession mutuelle, sans écoute réelle de la part du manager et sans préparation de l’assistante dans un contexte peu propice.

2)

Plusierues éléments explique l’echec de cet entretien :

• L’assistante pas de préparation présente les sujets comme quelque chose de peu important et peu urgent

• M. Fabri : interlocuteur peu dispo, innatentif, privilégie la présence de son assistante car préoccupé de la rentabilité financière à court terme. Il privilégie sa présence au détriment de son éfficacité puisque l’agence fonctionne correctement.

• Lieu inadapté et moment mal choisi

3)

Pour améliorer l’écoute, plusieurs moyens sont possible :

• Demander un RDV quand le manager est dispo

• Prévoir un entrerien face à face dans le bureau dui manager

• Préparer les docs qu’il pourra consulter au cours de la négociation pour éviter qu’il fasse autre chose en meme temps

• Préparer les arguments, mais également les réponses aux objections

• Se préparer son pipe (psychologiquement) car M. Fabri utilise les procedés manipulatoires.

4)

• Lister des exemples d’échecs de communication récemment rencontrés et les conséquences génèrées, chiffrès si possible

• Expliquer que cette formation n’aura pas d’influence sur sa présence dans l’entreprise

• Exposer les gains attendus de cette formation

• Enfin expliquer que la formation est un droit pour les salariés

2/Préparer une négociation difficile

1)

Les éléments qui indiquent la négociation s’annonce difficile sont à repérer dans l’attitude de Pascal.Il est irrespectueux et impoli, c’est une personne colérique qui fait preuve d’insolence, il ne veut s’ntretenir qu’avec son manager, il se positionne en victimme pour arriver à ses fins.

2)

Au travers de l’entretien il influence son interlocuteur :

• En se positionnant en victime (« j’en ai assez d’etre tjrs le seul à changer mes vacs »)

• En destabilisant l’assistante (« c de votre faute » )

• En discréditant son interlocuteur pour la déstabiliser (« je ne veux pas que l’on décide de mes vacs »)

• Montrant sa détermination (intimidation « moi je suis calme » « c ça

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