Prospection téléphonique : Les 10 règles D'or De La réussite

Prospection téléphonique : Les 10 règles d'or de la réussite

Edition France - Dossier - publié le 24 Septembre 2009

La prospection téléphonique est, pour de nombreuses personnes, perçue comme un processus douloureux. Elle reste néanmoins

nécessaire au développement de nombreuses activités. Lors de mes échanges, on me demande souvent de divulguer " 2 ou 3

de mes trucs " de commerciaux. Plutôt que de reprendre les fondamentaux, je tente dans cet article de partager les méthodes et

astuces qui m'ont réussies. L'article s'applique aussi bien en BtoC qu'en BtoB.

Je vous livre donc mes 10 règles d'or de la prospection efficace :

1. Au téléphone tout s'entend, tout se voit

Avant toute chose, faites le point sur votre état d'esprit par rapport à la prospection dans le dur :

- Avez-vous l'impression de déranger, ou d'être un casse-pied ?

- Etes-vous démotivé par un rejet ?

- Pensez-vous que la tâche consiste à convaincre les gens contre leur grès ?

Si vous avez répondu oui à l'une ou plusieurs de ces questions, votre session d'appel va être mal vécue et aura pour résultat de

vous décourager encore plus. Le pire est d'appeler en ayant l'impression de déranger, au téléphone tout s'entend. Prenez

quelques minutes pour vous auto-motiver sur la tâche à venir en "mentalisant" les appels. Cette étape reste déterminante, même

pour les plus aguerris. Etre correctement assis, se tenir droit, ne pas mâcher son stylo ou fumer. Ca peut paraitre trivial mais je vous

garantis que cela se perçoit au téléphone.

Astuce :

Pour faciliter les débuts de mes jeunes recrues, je leur faisais envoyer un courrier personnalisé qui présentait brièvement la

société, mais surtout, précisait que nous allions l'appeler : " Je me permettrai de vous contacter dans le courant de la semaine

prochaine afin de ..." Même si ces courriers sont rarement lus, cela facilite l'appréhension de l'appel et le passage de barrage : "

J'appelle Monsieur X afin d'accuser réception de mon courrier ".

2. Le rythme dans la voix

La préparation du discours est un sujet en soit qui mériterait un article à part entière. Je vais donc, dans les points suivants,

aborder la manière de l'exploiter.

Gardez à l'esprit que l'attention humaine n'est pas continue. Il faut donc maintenir l'écoute de votre interlocuteur. Cela passe par le

rythme, les intonations et des phrases courtes et percutantes. Mémoriser votre texte et récitez-le jusqu'à trouver le bon tempo.

Eviter les blancs, c'est souvent fatal.

3. Le bonheur est dans la voix

La bonne humeur se propage vite, même au téléphone. Un simple " Bonjour " peut être prononcé d'une dizaine de manières

différentes. Travailler le discours avec des intonations qui reflètent un état d'esprit positif et entrainant. Vous serez étonné de

constater à quel point une intonation pour jouer sur l'effet d'un message. Attention à ne pas confondre bonne humeur et festif.

L'humour est à dispenser avec parcimonie et précaution.

Astuce : N'hésitez pas à sourire. Ca marche !

4. Surprendre

Lorsque votre interlocuteur détecte la nature commerciale de l'appel, il aura mécaniquement tendance à ne plus écouter, et

attendra de pouvoir placer son objection. C'est à ce moment la qu'il faut le surprendre en répondant de manière inattendue, dans

les secondes qui suivent, son attention sera au maximum, profitez en pour relancer votre accroche.

Exemple : Prospect : Nous avons tout ce qui nous faut

Commercial : Ca tombe bien ... L'objet de mon appel n'est pas de remettre en cause vos choix, mais de vous donner des

éléments de comparaisons....

5. Etre rare

En suivant les précédentes règles d'or, on se distingue du phoning pratiqué en centre d'appel. Creusons encore plus cette

différence par une

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