Pourquoi La Commercialisation De L'offre IARD S'inscrit Elle En Complément Des Produits Et Services Bancaires

Pourquoi la commercialisation de l’offre I.A.R.D s’inscrit-elle aujourd’hui en complément de la commercialisation de services ou produits bancaires. Quelle est son importance pour le développement et l’activité des banques de détails ?

Nous répondrons aux questions proposées dans le thème en définissant dans un premier temps le concept de « bancassurance » et les enjeux qui poussent les organismes bancaires à faire ce choix stratégique. Par la suite, nous étudierons les produits proposés dans le cadre de l’ offre I.A.R.D.

I°) LA BANCASSURANCE

La bancassurance est un néologisme qui désigne l’activité de commercialisation de produits d’assurances par les réseaux bancaires.

Ce terme désigne surtout l’offre de produits d’assurance dommage (habitation, automobile,..) car l’assurance vie et les assurances crédits sont des produits qui faisaient déjà par nature partie de l’offre de produits bancaires.

D'un point de vue purement historique, la bancassurance a été créé en septembre 1965 par les Britanniques, considérés comme les véritables pionniers, par la création de Barclays Life, ce concept a séduit plus d'une banque sur le continent et très rapidement les grands acheteurs des marchés se sont lancés dans la création de introduisant ainsi le modèle de la bancassurance dans leurs pays.

La bancassurance a réellement connu son essor en France à compter du milieu des années 1980 à l'occasion d'une série de réformes tel que la suppression de l'encadrement du crédit en 1986.

Les grandes enseignes bancaires ont alors réorienté leurs politiques commerciales vers la clientèle des agences bancaires et réactivé leurs activités d'assurance « dormantes ». En effet, en France, où 60 % de l'assurance vie est distribuée par les banques, il était logique de développer « la bancassurance ».

III°) LES ENJEUX ET MOTIVATIONS DE LA COMMERCIALISATION DE L’OFFRE IARD

Les motivations quant à la commercialisation de produits d’assurance sont nombreuses pour les établissements bancaires.

La confiance : après avoir conquis plus de 60% de part de marché dans la vente de produits Vie, les banques ont acquis leur légitimité dans la commercialisation de produits d’assurances IARD.

La connaissance : la fréquence des contacts entre le banquier et son client favorise les échanges commerciaux et leur pertinence : alors que le client sollicite par exemple un prêt immobilier, celui-ci pourra être couplé à un nouveau contrat MRH ou à une demande de prêt pour l’achat d’une nouvelle automobile, il y aura l’occasion d’un nouveau contrat Auto. La commercialisation de l’offre IARD représente un réel intérêt pour les clients qui pourront s’adresser à un interlocuteur unique.

La présence : fort de près de 22 000 agences bancaires, les clients n’ont à ce jour aucune difficulté pour avoir un contact avec leur banquier.

La Banque représente un nouveau conquérant aux multiples atouts car depuis quelques années, les établissements bancaires proposent à leurs clients des produits d’assurance. Les banques font appel ; soit à de grandes compagnies préexistantes dans le cadre de partenariats (développement des offres existantes à une nouvelle clientèle, celle de leur établissement – technique de prospection- l’exemple de la banque postale peut être cité avec son partenariat avec Groupama). Soit elles créent leur propre filiale d’assurance (Pacifica, filiale du Crédit Agricole).

La banque voit dans la bancassurance un moyen de créer un nouveau flux de revenus et de diversifier son activité. Avantage d'autant plus réel que le début des années 90 a révélé une augmentation de la concurrence entre les institutions financières et une diminution de la marge financière des banques et donc la nécessité de trouver une nouvelle activité.

 La rentabilité

Au fil des années, les banques se verront confrontées à des défis toujours beaucoup plus nombreux ; par exemple : la désintermédiation, la maîtrise du risque de crédits, l'émergence d'autres services concurrents. Le développement des commissions et la maîtrise des frais généraux demeurent la seule alternative. C'est la raison qui explique la vente des contrats d'assurance dans les réseaux bancaires.

La banque reçoit de son partenaire assureur, à titre de rémunération pour son rôle de distributeur, des commissions qui peuvent être un pourcentage de la prime qu'il a touchée ou une part des résultats techniques réalisés ou, dans certains cas, un dosage des deux.

 La fidélisation de la clientèle : un avantage économique

L'avantage premier de la distribution de produits d'assurance par les banques, par rapport à d'autres canaux, est la relation avec la clientèle. La fidélisation de la clientèle a un avantage économique, qui est un besoin universel pour toute entreprise et un argument clé pour la commercialisation des produits d'assurance.

Avec l'intégration de la bancassurance, la banque devient une sorte de« supermarché », un fournisseur unique de services financiers, où le client peut trouver réponse à tous ses besoins, qu'ils soient financiers ou d'assurance.

Ainsi la banque peut aspirer à une plus grande attractivité du fait de l'élargissement de sa gamme de produits et peut renforcer la satisfaction et donc la fidélisation de ses clients.

 Le renforcement des fonds propres

La plupart des stratégies de bancassurance passent par une création d'une filiale ou une acquisition d'une compagnie d'assurance existante, par des prises de participations croisées entre une banque et une société d'assurance. Ces investissements en capital produisent des effets de levier très importants qui confèrent aux deux entités une plus grande capacité d'élargir leurs activités.

 Réduction des coûts

La bancassurance est souvent considérée comme étant plus avantageuse, en termes de coûts, que les canaux traditionnels des agences et du courtage. L'assureur a l'avantage également de la réduction des coûts de distribution par rapport aux frais inhérents aux agents

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