Négociation commerciale

La négociation commerciale

BTS 2NRC Les Palmiers

1. Diagnostic et préparation de l'entretien

La préparation de l'entretien de vente commerciale représente 80 % du succès de l'entretien car le commercial ne peut pas réussir une négociation commerciale par l'improvisation. Bien préparé, il peut alors consacrer son attention à son client, l'écouter, comprendre ses besoins, le convaincre.

Recueillir des informations

Ces recherches préalables sont nécessaires à la réussite de l'entretien :

Connaître son entreprise, son marché et son produit (documents internes, pros spécialisée, salons professionnels, documentation de la concurrence, évolution juridique) ;

Connaître son client et l'historique de la relation (dossier client).

Informations à recueillir :

Fiche entreprise

Le vendeur vend son entreprise. Le client a besoin d'être rassuré.

Historique de la société

Place dans ses différents marchés et évolution de ceux-ci Organigramme

Image, culture et notoriété de l'entreprise Positionnement par rapport à la concurrence

Politique commerciale

Fiche produit

Le vendeur doit bien connaître son produit (à construire si pas de « bible produit » fournie)

Identification du produit : nom, modèle, marque, origine, label, étiquetage...

Caractéristiques techniques : dimension, composition, mode de fabrication, performances, fonctionnement, mode de stockage, mode d'entretien, emballage...

Caractéristiques commerciales : tarifs, conditionnement, garantie, S.A.V., conditions de vente... Caractéristiques psychologiques : aspects immatériels du produit (image de marque...)

Articles complémentaires : connaissance de la gamme et des possibilités de vente additionnelles ou complémentaires.

Fiche client Indispensable pour connaître son client !

Catégorie de client : industriel, détaillant, prescripteur, consommateur...

Raison sociale et nom du décideur

Type de client : typologie, caractère, comportement d'achat...

Historique de la relation : actions de prospection, visites, commandes, réclamations... Solvabilité...

Se fixer des objectifs de négociation :

Ils doivent être limités en nombre, mesurables, cohérents, clairs et hiérarchisés.

Des objectifs généraux

- Présenter un produit, un service (démonstration, échantillon, documentation)

- Créer un climat favorable à l'échange (se présenter, présenter l'entreprise) ;

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