Mesurer L'efficaciter D'une Campagne De Mail-ing

1.1. Justifier le recours à un prestataire extérieur pour réaliser la campagne d’e-mailing.

Vocalisis a intérêt à recourir à un prestataire extérieur pour réaliser sa campagne d’e-mailing

auprès de 1 000 PME de plus de 20 salariés pour différentes raisons :

– la prospection n’alourdira pas le travail des commerciaux ;

– Vocalisis bénéficiera ainsi d’un savoir-faire de professionnels ;

– la base de données pourra être mieux qualifiée et le ciblage sera précis. Grâce à cette base de

données très qualifiée, le taux de clics risque d’être beaucoup plus élevé ;

– le message adressé aux prospects sera plus personnalisé et percutant car ce sont des spécialistes

qui le créeront ;

– la campagne sera mise en place plus rapidement ;

– les envois seront réalisés selon un planning adapté ;

– la rentabilité de la campagne de prospection sera plus rapide ;

– le prestataire mettra à la disposition de Vocalises des outils de suivi permettant l’analyse de

la campagne :

- nombre d’e-mails envoyés,

- nombre d’e-mails non aboutis,

- nombre d’e-mails reçus,

- nombre d’e-mails ouverts,

- nombre de forwards (renvoi du message à un proche).

1.2. Évaluer les performances de la campagne d’e-mailing.

1. Les performances commerciales

Taux de retour Nombre de RDV / Nombre

d’adresses

40 / 1000 4 %

Taux de transformation Nombre de ventes /

Nombre de RDV

10 / 40 25 %

Efficacité globale Nombre de ventes /

Nombre d’adresses

10 / 1 000 1 %

Coût d’acquisition

d’un client

Coût de l’opération /

Nombre de ventes

(1 170 + 1 984) / 10 315,40 €

2. Les performances financières

Fichier 1 000 × 0,22 220 €

Conception de l’e-mailing 300 €

Mise en place et gestion

de l’e-mailing

650 €

Coût de la campagne

1 170 €

Coût des visites 40* × 49,60 1 984 €

* 1 000 × 4 % = 40 demandes de visite

Coût total 1 170 + 1 984 3 154 €

Chiffre d’affaires

de la campagne 10 × 750 7 500 €

Marge réalisée 7 500 × 43 % 3 225 €

Coût de l’opération 3 154 €

Résultat de l’opération

(bénéfice) 3 225 – 3 154 71 €

1.3. Conclure quant à la pertinence de cette action.

L’opération est rentable : le résultat dégagé par l’opération (71 €) est positif mais il est très

faible.

Son efficacité globale :

– l’opération peut être considérée comme étant efficace car 4 % de taux de retour est correct

pour le secteur. Ce taux de retour est assez bon compte tenu de la cible ;

– mais en même temps, on peut admettre qu’elle n’est pas efficace globalement car l’efficacité

globale est faible (1 %).

Cette opération permet de développer la notoriété de Vocalisis. Donc, même si les taux de

retour et d’efficacité ne sont pas très élevés, Vocalisis a intérêt à faire parler d’elle.

DOSSIER 2 – ORGANISER LA CAMPAGNE DE PROSPECTION

D’UNE NOUVELLE CIBLE

2.1. Estimer le nombre de jours nécessaires pour assurer tous les rendez-vous obtenus.

Conclure sur la faisabilité de la campagne de prospection et, le cas échéant, proposer

une solution argumentée à Daniel Girard.

1. Nombre de rendez-vous

Pour cette opération, Vocalisis doit contacter 1 614 médecins radiologues libéraux.

En appliquant les taux de l’entonnoir de prospection-test, Vocalisis peut espérer obtenir :

1 614 × (0,8 × 0,5 × 0,7 × 0,4) = 1 614 × 0,112 = 181 rendez-vous.

Si l’on applique le taux de rendez-vous l’entonnoir-test (11 %), on obtient : 1 614 × 0,11 =

178 rendez-vous.

1 614

suspects

1 292

suspects

contactés

(80 %)

646

suspects

intéressés

(50 %)

453

prospects

chauds

(70 %)

181

RDV

effectifs

(40 %)

Nombre de jours pour honorer les rendez-vous : 3 jours

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