Marketing Achat

I. Introduction :

Le métier d’acheteur est devenu une fonction stratégique puisqu’il intervient à tous les niveaux : achats de biens, achats de prestations externes, achats de services…, c’est pour cette raison qu’on dit que la fonction achat est un métier d’interface entre l’entreprise et les fournisseurs.

Le marketing d'achat est le lien qui existe entre les départements technique et financier d'une entreprise. L'objectif étant de mettre en place une stratégie et des politiques d'achat à terme. Il s'agit de choisir ses fournisseurs en fonction de critères précis, tels la notoriété, les qualités techniques, services après-vente, délais, prix, capacités de production, possibilités d'innovation, compétences du personnel, références, etc.

II. L’importance des achats dans une entreprise :

Le rôle d’acheteur est donc, de procurer à l’entreprise les produits et les services nécessaires à sa bonne marche, en respectant les quantités demandées, la qualité définie et les délais fixés tout en obtenant le prix d’achat le plus réduit et le coût d’utilisation le plus rentable. Pour bien vendre un produit, il faut aussi jouer sur sa distribution. C'est ainsi que, parallèlement à la force de vente, on parle de plus en plus de la force d'achat. Parmi les questions qu'il faut se poser est: Est-on bien situé par rapport à nos fournisseurs ? Sommes-nous placés sur le circuit de distribution du fournisseur ?

En effet, l'acheteur et le vendeur doivent être en mesure de développer une situation de partenariat: il s'agit de résoudre ensemble un problème, car l'opération est bénéfique pour tous deux.

Enfin, un achat bien réfléchi permet à l'acheteur de vendre son entreprise. Tout d'abord en aval où les caractéristiques des produits vendus seront meilleures, pour bien faire connaître son entreprise.

III. Processus de décision d'achat en entreprise :

La gestion des achats a pour objectif de procurer les matières premières, les produits, finis ou semi –finis. Ainsi, l’achat devient une fonction stratégique dans l’entreprise. Cependant, quelles sont les étapes suivies par le processus de la gestion des achats dans l’entreprise ?

Les décisions sont généralement collectives. Il importe donc de repérer des différents intervenants de comprendre le rôle qu’ils jouent et les motivations qui les animent. C’est souvent une tâche difficile, les organigrammes ne permettant pas de saisir la réalité du pouvoir et des enjeux d’influence.

Le centre d’achat est défini comme l’ensemble des influençeurs et des décideurs pour un achat donné.

 Les phases du processus d’achat

1. la détection d’un besoin : Le département achats de SETTAVEX prend connaissance du besoin des directions métier une fois que celui-ci a été exprimé et formalisé.

2. la détermination des caractéristiques du produit et du service : l’entreprise définit ses besoins à long et moyen terme à savoir les quantités à commander, les dates de passation des commandes.

3. la recherche et l’évaluation des fournisseurs en pratiquant la veille achat en analysant les tendances du marché des achats et des fournisseurs : une somme parfois considérable d’informations à organiser, pour une utilisation optimale

4. l’examen des offres et les premières négociations : l’entreprise provoque l’offre c’est-à-dire qu’elle négocie les conditions d’achats avec les fournisseurs nationaux et internationaux. Après le recensement, vient l’étape du choix du fournisseur.

5. le choix du fournisseur : SETTAVEX sélectionne et retient sur la base des rapports qualité/prix ainsi que des relations commerciales à entretenir, les meilleurs fournisseurs.

6. L’évaluation des résultats.

a. Le centre d’achat :

Dans les centres d’achat, il est nécessaire d’analyser les marchés, de faire le point sur les goûts et les attitudes du consommateur, d’identifier les besoins par rapport aux analyses concurrentielles. Il y a toute une approche mercatique très importante. L’acheteur est donc un commercial».

C’est les phénomènes d’interaction entre les participants, ainsi que le poids du rôle social de chacun. Du point de vue théorique, le centre d’achat est structuré selon deux axes, latéral et vertical :

• Dimension latérale du centre d’achat fait référence au nombre de services concernés par la décision ;

• Dimension verticale a trait au nombre de degrés hiérarchiques concernés par la décision.

La largeur et la profondeur sont d’autant plus importantes que l’achat représente un risque élevé pour la qualité des produits et la rentabilité de l’entreprise.

A partir de la reconnaissance du rôle des multiples participants à la décision d’achat, s’est effondrée la croyance selon laquelle la rationalité régissait entièrement les choix

b. Rôle actif du client :

Le client est particulièrement engagé dans la définition des systèmes complets des équipements ou des services innovants. L’origine de nombreux produits industriels se trouve dans la collaboration entre un client et un fournisseur. Naturellement, le client industriel a un rôle très actif de la finalisation de la commande, souvent négociée. Certains clients importants peuvent aussi être mis à contribution pour l’optimisation du circuit de distribution d’un fournisseur en précisant les services qu’ils en attendant, parfois même en indiquant un distributeur partenaire potentiel.

Le client lui-même participe à la qualité du produit ou du service vendu, des études jusqu'à la consommation du produit :

L’efficacité commerciale du client industriel contribue elle-même à la satisfaction des produits et matériels achetés. Si, par exemple un fabricant hésite entre deux machines de conditionnement concurrentes, il est possible qu’en fonction de ses prévisions, SETTAVEX choisisse la machine la plus performante. Mais si commercialement le produit est en échec, l’entreprise cliente ne pourra pas vérifier la fiabilité du matériel à haut rendement.

Le client industriel joue donc un rôle actif dans la consommation du service apporté par son fournisseur industriel, depuis sa capacité à vendre le produit final dans la quantité prévue jusqu’à

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