Les études commerciales

Une entreprise consacre environ 1,5 / 2 % de son CA pour les études mercatique, soit en les réalisant elle-même, soit en les confiant à une société spécialisée. L’objectif principal est d’obtenir les info sur le marché afin de prendre des décisions mercatiques soit à court terme soit à long terme : décisions opérationnelles ou stratégiques.

I. PREALABLES :

A. Def des études commerciales :

C’est l’ensemble des activités organisées de collecte et d’analyse d’informations relatives au marché dont dépend l’entreprise.

B. Contenu

Ces info peuvent porter sur l’offre (produits, services), la concurrence, la demande qualitative, quantitative, l’environnement.

C. Les objectifs

- Préparer une diversification : diversification géographique ou plus commercial comme lancer un nouveau produit, élargir l’offre

- Vérifier l’adéquation de mon offre à la demande des consommateurs (ex : études de satisfaction)

- Etudier la concurrence pour s’en inspirer et gagner en avantage concurrentiel

D. Processus

- Définition d’un problème à résoudre

- Définition des objectifs de l’étude (trouver les objectifs, le budget consacré, le délai de réalisation)

- Recueillir l’information en interne ou externe, primaire ou secondaire

- Analyser et traiter les données

- Prise de décision

II. LES SOURCES

A. Sources internes

Le service commercial : source de données, CA, marge, niveau satisfaction client

Le service comptable : CA, bénéfice, marge…

Le SAV : taux de retour, raisons et taux de satisfaction..

Les vendeurs : besoins, attentes des clients

B. Sources externes

- L’INSEE : démographie

- Presse spécialisée : lsa, e-marketing.fr,

- CREDOC

- Syndicats ou fédérations professionnelles

- CCI, chambre de commerce, greffe des tribunaux de commerce et ministère

- Les salons professionnels

- L’observation de la concurrence

- Organismes financiers et bancaires, ex : observatoire cetelem

- La sous-traitance à des cabinets spécialisés

- Prospects et clients

III. LES DEUX GRANDES CATEGORIES D’ETUDE DE MARCHE :

Il existe deux grands types d’études de marché :

- Etude qualitative

- Etude quantitative

A. Distinction entre les deux études :

Quantitatif :

- Questionnaire

- Bcp d’individus (>100) avec peu d’info par individu

- Méthode

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