Les Théories De La Motivation

Cette étude de cas raconte l’histoire d’une petite entreprise québécoise de produits laitiers

établie depuis de nombreuses années. Bien que cette entreprise ait été en mesure de

demeurer rentable depuis sa création, elle a fait l’objet d’aucune expansion, ni de changements

organisationnels. Plus particulièrement, cette étude de cas met l’accent sur les

activités de distribution des produits laitiers dans différents magasins et restaurants situés

dans un rayon d’environ 80 km de la laiterie.

L’unité de distribution est dirigée par un gestionnaire dont relèvent un superviseur, un

expéditeur et dix chauffeurs-livreurs. Cette unité est chargée de l’approvisionnement en

produits laitiers, allant du lait à la crème glacée, de différents points de vente. Chaque

chauffeur a un parcours de distribution précis et doit veiller à la satisfaction de ses clients

(points de vente au détail). L’expéditeur est responsable des stocks dans les réfrigérateurs

et c’est lui qui fournit le lait et les autres produits laitiers aux chauffeurs locaux. Les chauffeurs

et l’expéditeur sont sous l’autorité du superviseur. Ce dernier assume la responsabilité

des activités laitières locales. Il peut aussi prendre la route lorsqu’un chauffeur est absent.

Chaque chauffeur doit veiller à l’entretien de son propre véhicule et doit aussi inscrire

les produits laitiers qu’il reçoit chaque jour. Les chauffeurs ne sont pas tenus de faire les

réparations à leur camion, mais ils doivent s’occuper de faire faire tout travail d’entretien à

un garage local. Certains clients des chauffeurs ont des ententes de crédit avec l’entreprise

et d’autres paient en argent. Le chauffeur doit fournir des reçus ou de l’argent comptant

couvrant le stock manquant dans le camion.

Al Brown, l’expéditeur, est à l’emploi de l’entreprise depuis 35 ans. Il arrive au travail tôt

le matin pour charger les produits laitiers sur les camions. Il est supposé comptabiliser les

produits qui viennent du service de production et ceux qui ont été livrés par les chauffeurs.

Il se tient au courant de ce dont les chauffeurs ont généralement besoin pour répondre aux

besoins de leurs clients et il charge juste assez de lait et autres produits laitiers sur chaque

camion pour les besoins de la tournée et, ainsi, il y a peu de produits qui restent. Al demeure

à la laiterie toute la journée afin de fournir des produits supplémentaires, le cas échéant. Il

est aussi responsable de l’entretien de l’édifice.

Jerry Jones est le directeur de la laiterie. Il occupe ce poste depuis sept ans, mais il est avec

l’entreprise depuis 20 ans. Jerry supervise la production, le marketing et les finances. C’est

lui qui a établi les parcours actuels de distribution ainsi que le système de contrôle interne.

Récemment, lors d’une réunion avec le président de la compagnie, Jerry a fait les commentaires suivants au sujet des problèmes de motivation des chauffeurs :

« C’est un aspect que je trouve difficile parce que nos chauffeurs sont payés à la semaine. À

un moment donné, ils travaillaient à commission, mais cela était problématique parce que

certains des parcours représentaient un chiffre des ventes plus important que d’autres. Si les

ventes d’un chauffeur ont diminué parce qu’il a donné un piètre rendement, je vais lui dire

directement où est le problème. Je pense que cette façon est beaucoup plus efficace pour

motiver la personne que de tourner autour du pot. En adoptant cette approche, je lui laisse

savoir où il en est. Si cela ne donne aucun résultat,

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