La structure d'une unité commerciale

CHAPITRE I : Structure de l’unité commerciale

1°- Le principe d’organisation :

= structure ds laquelle les commerciaux évolues et le management s’exerce en intégrant éventuellement des éléments de soutien (assistants, …), un environnement (fournisseurs, clients, …)

FOURNISSEUR

SOUTIEN Q / M CONCURRENTS

CLIENTS

ROBBINS :

• cadre (frontières) : doivent être clairement établies

• hiérarchie : important pr fonctionner

• division des taches : voir Renault

• règles : officielles ou officieuses

MINTZBERG :

• avoir une structure : définir les taches à accomplir

• les systèmes : procédures formelles ou informelles

• la stratégie : domaine d’activité de l’unité commerciale

• le style de management

• le savoir faire : ce que l’on sait mieux faire que les autres

• une équipe

• la culture : valeurs de l’équipe

2°- La fonction managériale :

A. Raisons d’être

• MOTIVATION (CA)

• ORGANISATION

B. Missions prioritaires

• GERER : le budget, les plans d’action, le reporting, l’administration, …

• ENCADRER : relations humaines, …

C. Facteurs clefs de succès

• MAITRISE DE LA COMMUNICATION

• ETRE UN LEADER

• AVOIR LE SENS DU RESULTAT

D. Styles

• DIRECTIF (gestion)

• PERSUASIF (animation)

• A LA FRANÇAISE (participation → équipe en autogestion)

• DELEGATIF

3°- Organisation de la force commerciale :

A. Les modes de découpage

• CRITERE GEO : découpage du territoire dt on responsable en sous territoire

→ équité

→ difficultés d’adaptation, pbl d’éloignement si gde zone géo

• CRITERE CLIENTELE : le statut du client détermine son affection

o taille : grands comptes (20/80, ABC), gold/silver/bronze

o activités : gde distribution, CHR, collectivités

→ meilleure connaissance des clients et pdts

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