La négociation des achats

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La négociation des achats

Les entreprises ont pris conscience de l'importance à porter aux Achats : elles peuvent, par une négo¬ciation bien menée de la part des acheteurs faire gagner 5 à 15 % sur un prix d'achat de produit. La négociation commerciale, selon Lionel Bellenger, est « un acte de négociation entre deux pro¬tagonistes recherchant le meilleur accord possible en vue de préserver leurs intérêts réci¬proques ». La négociation est une relation gagnant-gagnant, et non de marchandage, entre un client et un fournisseur pour atteindre des objectifs respectifs, par exemple, un prix « optimum » qui satisfait les deux parties. Pour être performant dans une négociation, l'acheteur doit savoir :

- ce qu'il doit négocier ;

- ce qu'il veut obtenir ;

-ce qu'il peut concéder ;

- comment il souhaite conduire l'entretien.

La préparation de la négociation d’achat

Pour réussir une négociation, une préparation minutieuse s'impose. L'acheteur doit réunir l'ensemble des informations dont il aura besoin pour préparer, puis conduire sa négociation.

1) Collecter des informations

-Sur le fournisseur et son marché : taille de l'entreprise, année de création, relations antérieures avec l'entreprise, concurrence, image de marque/réputation, situation financière, compétitivité/prix, qualité du service...

-Sur le produit :

 caractéristiques techniques (définition du besoin, cahier des charges éventuel) ;

 -avantages concurrentiels : qualité produite (fiabilité/conformité), etc. ;

 prévision des consommations annuelles, prix et conditions d'achats proposés par les autres fournis¬seurs...



2) Déterminer les points à négocier

Sur la base d'un cahier des charges, une négociation peut porter sur divers éléments :

Objet de la négociation Bases de négociation

Qualité du produit

prix

Délais de livraison

Conditions de réglement

Service après vente

Conditions de mise à disposition des articles

Conditions particulières

Autres préstations

Responsabilité sociale et environnementale

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