La négociation commerciale

        Négociation commerciale

La littérature distingue un grand nombre de définitions qui ont en commun le fait qui’ils font référence d’une affaire qui se fini, d'un « deal » entre deux ou plusieurs parties.

L’objet de la negociation commerciale peut être :

• un acte de vente
• une commande
• une transaction
• un contrat de franchise, location, etc.
• un contrat de prestation de services
• un contrat de production etc.

Toujours une négociation commerciale nécessite une livraison de biens ou de services

Toute négociation commerciale montre une contrepartie qui peut prendre différentes formes :

• forme monétaire, le plus souvent (prix)
• obligations contractuelles
• délais de paiement et délais

Les principales caractéristiques dominante de la négociation commerciale sont :

• l’existence de produit/service qui fait l’objet de la negociation
• l’existence de les attributes de produit/service respectif : prix, qualité, délais de paiement, les garanties
• L’omniprésence du produit / service qui sont à la fois économiques (prix, les paiements) et technologique (spécification, services associés) et juridiques (accords contractuels) .

Les négociations commerciales font partie toujours dans une chaîne économique, ou comme un lien de cette chaîne, ou  comme une activité de procédure ,respectif un nouveau départ.

Les négociations commerciales se réfèrent à une variété de situations dans lesquelles nous pouvons inclure :

1. Les négociations sur la propriété intellectuelle : nous incluons les  brevets, les licences et les marques
2. Les négociations relatives aux transferts de technologie et de savoir-faire : Ceci est une domaine en plein expansion qui donne un rôle de plus en plus important des spécialistes dans le transfert des technologies dans le droit international, dans de nouveaux domaines (génie génétique, des espaces éclairés, etc.)
3. Les négociations de distribution : Ces  négociations ont réalisé sur
   divers  niveaux, ce qui implique de multiples négociations sur les conditions de stockage, le temps de stockage, le prix et les modalités de paiement, de quantité et les variétés à distribuer, des façons de motiver les membres du canal de distribution . La distribution peut être exclusif (un nombre petit d’intermédiaires situés dans des régions spécifiques), sélectif (un nombre plus grand d'intermédiaires et une meilleur couverture du marché) et intensif (un nombre plus grand d’ intermédiaires).
4. Les négociations bancaires : Ils représentent une partie intégrante de marketing bancaire et comportent de connaissances des termes techniques minimales pour les deux parties qui participent à négocier.
5. Les négociations publicitaires et des relations publiques (PR) : Ils ont conclues entre les différentes entreprises et les agences publicitaires et les relations publiques. Et dans ce cas, l'acheteur d’annonce ou de l'image doit avoir un partenaire  avec qui ait une minimale terminologie en commune. En d'autres termes, le client de l'agence a besoin de savoir qu'est ce que signifie un plan média ou une campagne de promotion pour pouvoir négocier ce qui l'intéresse.^[1]

       L'équipe de négociation doit inclure des domaines :

• Commercial : tous les aspects du prix, de la pratique commerciale,de la livraison, le transfert des coûts et des risques
• Technique: tout ce que tient de la qualité, de l'emballage,de le service, de le transport, de l'assurance, les pièces de rechange et de  la réparation;
• Juridique :tous les aspects des clauses contractuelles, le règlement des litiges,l'arbitrage, etc.
• Financier: modalités de paiement, assurance, prêts, garanties, délais^[2]

Les tâches de chef de l'équipe de négociation sont :

1. la sélection des membres de l'équipe
2. la préparation de plan de négociation avec l'équipe par documentation et simulation.
3. l’obtention de mandat de négociation
4. la conduite de la négociation
5. prendre des décisions sur les concessions qui seront acceptées
6. la finalité et la signature du contrat
7. la vérification des modalités de conclure le contrat
8. la réalisation d’un rapport sur l'état  des négociations

Les étapes de la négociation

A l’aide de la délimitation du processus de la négociation on a identifié trois étapes de la négociation:

A. La pré-négociation ;

B. La négociation proprement-dite ;

C. La post négociation (qui sui la réalisation du contrat).

A. La pré-négociation

La pré-négociation, la première étape, débute avec la première communication verbale ou écrite entre les partenaires. Cette étape suppose l’échange des opinions ou des débats avant de commencer la négociation proprement-dite.

Elle assure aussi :

• La collecte et le traitement des informations qui sont nécessaires ;
• La découverte de potentiels partenaires et leurs situations financières ;
• Le choix de la lieu et du moment de la négociation ;
• L’approbation du mandat de la négociation ;
• L’organisation  de protocole.

B. La négociation proprement-dite

La négociation proprement-dite démarre quand les parties déclarent leur intérêt de solutionner  un problème, de réaliser des objectifs et finisse avec l’accord écrit des parties qui contient les mesures et les dispositions qui doivent être faites pour réaliser l’objectif commun.

...