La démarche Mercatique

L’intensification des échanges et de la concurrence permet de comprendre l’évolution dans le temps du concept de mercatique. Aujourd’hui, c’est le client qui est au cœur des préoccupations de la PME.

I. Le concept de mercatique

Le terme « mercatique » vient de l’anglais « marketing » (« commercialisation ») ; il se différencie du terme « commercial ». La mercatique est l’ensemble des actions mises en œuvre par la PME pour répondre aux besoins de sa clientèle. La PME est en permanence à l’écoute de la demande et cherche à proposer l’offre la plus adaptée possible. La mercatique a une portée stratégique qu’un ensemble de techniques (études de marché, statistiques financières…) permet de finaliser.

II. L’évolution de la mercatique

La mercatique a évolué au fil du temps. Elle a connu plusieurs phases.

A. La mercatique de masse

C’est la production standardisée, la mercatique « de l’offre ». De nombreuses PME-PMI artisanales qui exploitent un savoir-faire rare illustrent bien ce type d’attitude car le produit est placé au centre du processus. L’entreprise fabrique d’abord et essaie de vendre ensuite. Le produit domine le marché jusqu’aux années 1980.

B. La mercatique segmentée

C’est à partir du marché et de la clientèle que s’opèrent les choix de production. C’est la mercatique « de la demande ». L’entreprise analyse les besoins du marché, marché qu’elle considère non pas comme unique mais composé de plusieurs groupes de clientèle homogènes. Elle conçoit un produit répondant aux critères des segments déterminés.

C. La mercatique one to one

C’est la mercatique individualisée qui cherche à personnaliser les relations avec la clientèle en instaurant une relation durable de fidélisation. L’intérêt recherché est la satisfaction du client. L’entreprise cherche à obtenir un retour d’informations sur la façon dont le marché accueille ses produits et fait preuve de réactivité en les adaptant à sa clientèle.

Aujourd’hui, il y a une interactivité d’informations entre la PME et sa clientèle par l’intermédiaire des nouveaux outils de communication : sites Internet, blogs, etc. Ceci demande une forte réactivité de la part de l’entreprise. C’est la mercatique interactive one to one. Elle permet une gestion de la relation client aboutie puisque le client devient partenaire de l’entreprise.

III. La notion de démarche mercatique

Pour l’assistant(e) de gestion, avoir une démarche mercatique consiste à rechercher et analyser les informations concernant le marché afin de s’y positionner durablement.

A. Un aspect rationnel et scientifique

La mercatique est une démarche stratégique, concrétisée par la recherche des besoins à partir d’études quantitatives et qualitatives (panels, enquêtes, tests, statistiques…) et par l’analyse et l’exploitation de résultats (segmentation du marché, positionnement du produit, construction du plan de marchéage…). Pour ce faire, la PME doit être en veille concurrentielle et technologique (benchmarking), surveiller les marchés et être

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