L'exportation

I. L’entreprise et l’exportation

a. L’entrepreneur face aux marchés étrangers

En période de crise les Etats ont tendances à se protéger de plus en plus. Chaque entreprise agit en protectionnisme. Certaine pratique le dumping : vendre marché moins cher à l’étranger sur son marché national.

Le tissu industrielle est composé de plus de 90% de PME et TPE, on constate que + de 50% des exportations est le fait des grandes entreprises. Le décalage s’explique car :

• le crédit est lourd à supporter

• les charges sociales et fiscales qui sont trop importantes

• le retour sur investissement est problématique car on le récupère dans 3 à 5 ans

• le dirigent évoque le temps qu’il a consacré à cet investissement

L’exportation ce n’est pas répondre à une demande occasionnelle, c’est une approche construite qui mobilise tous les pays. Il faut intéresser tout le monde à la dimension internationale : la secrétaire, le transporteur, le commercial, l’ingénieur.

L’exportation :

• C’est une démarche pro-active : on n’attend pas la demande du client, on la précède.

• Elle va remettre en cause l’équilibre financier de l’entreprise

• Les entreprises vont adapter leur production au marché (acquisitions de nouvelles machines : immobilisation, emprunt à long terme plus important. Il va falloir vendre beaucoup pour rembourser ses dettes.

Il n’y a que les entreprises qui sont bien assise sur leur marché intérieur qui peuvent prétendre réussir à l’étranger. L’exportation est un certificat de bonne gestion.

Exporter c’est aussi :

• trouver de nouveaux débouchés

• l’occasion de se confronter à la concurrence et de ce fait faire évoluer les produits de l’entreprise

• diversifier les risques : on va essayer de s’implanter sur de nouveaux marchés et l’on moins vulnérable à l’évolution de la conjoncture internationale.

II. La capacité à exporter

a. Les moyens de production

On s’intéresse à la capacité disponible : c‘est le maximum que l’on peut produire sans investissement nouveaux, il va donc falloir du stock pour livrer les clients et livrer dans les délais, c’est un élément essentiel de la compétitivité de l’entreprise

b. Les moyens financiers

L’entreprise va être face à des besoins de 2 natures :

• Matériels : machine

• Immatériels : le recrutement de nouveaux collaborateurs, des études de marché, des logiciels, brevet (déposer à l’INPI). L’INPI ne permet pas de protéger son brevet à l’internationale pour cela il faut le déposer au (PCT) Patent coopération treaty

Cela entraine un coût et il faut avoir le financement nécessaire pour les supporter.

c. Les moyens humains

Des hommes et des femmes à la fois disponible, compétent et responsabilisé. La compétence c‘est aussi :

• la maîtrise des langues étrangères

• avoir les moyens de ses actions

On constate que les commerciaux français ne peuvent pas prendre la décision finale

III. Le choix des produits

a. Les critères de technicités

Il y a 4 grandes phases pour la durée de vie d’un produit :

• Recherche : c’est une phase d’étude, il y a de nombreux coûts qui sont financés sur les fonds propres de l’entreprise.

• Lancement : est une phase ou les séries sont courtes ou longues, la rentabilité n’est pas atteinte

• Croissance : le produit est lancé, le marché s’élargit, les coûts de production et de distribution sont amortis car l’on vend. Le prix de revient unitaire diminue

• Maturité : la concurrence s’accroît, les prix sont bas, la rentabilité est à son maximum

• Déclin : produit délaissé, standard, les capacités de production sont sous utilisés, possibilité de rallonger la durée de vie du produit par un diagnostic

b. Les critères de concurrence

On va s’atteler à examiner la structure de la concurrence : nombre, taille, part de marché, implantation des concurrents locale ou étrangère.

Concurrence direct et indirect, de substitution : c’est un produit qui a des caractéristiques similaires.

c. Les critères de rentabilité

Il va falloir examiner le coût de son budget à l’export, recruter du personnel, frais de déplacement, frais de gestion, collectionner les échantillons et soutenir les distributeurs. Quel est le montant des ventes à réaliser pour amortir ses frais ?

(Seuil de rentabilité = charges fixes / MSCV)

IV. Le service export

a. Définition

C’est l’équipe qui a en chargé la responsabilité des ventes hors frontières, comprend les DOM TOM. Il va mettre l’ensemble de la politique décidé pour l’export, il cherche à connaître les besoins à satisfaire sur ses marchés étrangers.

Plusieurs fonctions :

• mettre en place des études de marchés,

• l’organisation des ventes, et la mise en place de réseau et leur animation,

• il faut quelle puisse dégager les informations nécessaires à l’action export,

• il faut une réflexion antérieure et postérieure à l’action .

Les tâches de l’administration des vents :

• Rédaction des documents de transport,

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