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Fiche E4 BTS NRC

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Par   •  5 Juin 2012  •  1 856 Mots (8 Pages)  •  2 196 Vues

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BTS Négociation Relation Client

Session 2013

E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N°1

SITUATIONS DE

0

COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGERIALE 0

NEGOCIATION VENTE 1

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : REMISE DE PROPOSITION COMMERCIALE A LA SOCIETE CAP2I CONCERNANT UN CONTRAT DE 3 ANS DU SERVICE 9OFFICE GRILLE I

ÉTUDIANT(E)

Nom : MERCIER Prénom : JORIS

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise : SFR BUSINESS SERVICE Adresse : 35 RUE JULES GUESDE 69100 VILLEURBANNE

Activité : TELEPHONIE Service : VENTE DE FORFAIT DE TELEPHONIE FIXE POUR ENTREPRISE

LIEU DE LA COMMUNICATION : 35 RUE JULES GUESDE 69100 VILLEURBANNE DATE(S), PÉRIODE(S) : 13 AVRIL 2012

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

NOM QUALITE

MERCIER JORIS

COMMERCIAL POUR SFR BUSINESS TEAM

M. GUEDJE

DIRIGEANT DE LA SOCIETE CAP2I

OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :

OUTILS DE COMMUNICATION :

• Carte de visite

• Brochure de la société

OUTILS DE NEGOCIATIONS :

• Proposition commerciale

• Bloc note

• Stylo

ANNEXES :

• Présentation de SFR Business Team

• Présentation des termes de la téléphonie

• Présentation de nos produits en téléphonie fixe

COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°1

NOM : MERCIER Prénom : JORIS

CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… Toutes les entreprises actuelles ont besoin de moyens de communication telle que le téléphone ou internet. SFR Business Team est une entreprise dans le secteur de la téléphonie fixe et mobile ainsi que le secteur data dédié aux entreprises. SFR Business Team a deux sortes de partenaires : les P2S (Partenaires Solutions et Service dont mon entreprise fait partie) qui sont aux nombres de 100 et les ESBT (Espaces SFR Business Team) qui sont aux nombre de 150. Ces partenaires sont représentés dans toutes les régions en France. Sa notoriété est telle que SFR est numéro 2 national dans le domaine de la téléphonie fixe et mobile ainsi que data mais n’arrive pas pour l’instant à passer devant l’opérateur historique qui est France Telecom (Orange). Malgré cela, SFR Business Team a un chiffre d’affaires de plus de 2 milliards d’Euros. En tant que P2S, nos cibles sont exclusivement les PME et TPE et nous proposons les produits de téléphonies fixes mais pas la téléphonie mobile et data mais nous fonctionnons en apporteur d’affaires avec une ESBT de Villeurbanne. SFR BT propose un rapport qualité prix très intéressant pour les sociétés, nous sommes d’ailleurs l’une des meilleurs entreprises sur le marché.

Les concurrents directes de SFR Business Team est l’opérateur historique (France Telecom) mais également Bouygues Telecom et Completel.

Nous prospectons donc par téléphone ou physiquement les PME et TPE. C’est d’ailleurs en prospectant physiquement les entreprises voisines de ma société que j’ai rencontré mon client potentiel. M. Guedje, dirigeant de la société CAP2i, spécialisée dans le domaine de la fabrication de câblage informatique. m’a fait part des besoins de sa structure en matière de téléphonie fixe et de son coût important chez France Telecom. Il voudrait donc un forfait illimité à moindre coût par rapport à France Telecom. Je lui propose donc un forfait 9office absolu qui lui permettra de téléphoner gratuitement en France, en Europe et en Amérique du nord.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place Commercial débutant pour SFR Business Team, je manque un peu de confiance en moi du fait de mon expérience qui est très restreinte

Rapport de place : accepté Dirigeant de la société CAP2i, il m’accepte gentiment dans son bureau afin que je lui explique ma démarche et ce que je peux lui faire gagner économiquement.

Rapport de place : accepté

Contexte spatio-temporel Le 12 avril 2012 à 10h30 dans les locaux de la société CAP2i au 35 rue Jules Guesde à Villeurbanne. L’entretien dure une trentaine de minutes.

Éléments de diagnostic sociologique

- acteurs : âge, sexe

- entreprise : image, valeurs… Homme de 22 ans, aimable et souriant

L’entreprise véhicule une prestation de qualité au vu de sa notoriété. L’entreprise propose un rapport qualité prix très bon sur le marché. Homme d’une cinquantaine d’années, confiant et assez dominateur. Celui-ci souhaite profiter du meilleur service pour son entreprise international (usine en Chine). Ces locaux sont assez grands avec une dizaine de collaborateurs.

Éléments de diagnostic psychologique

Sur le plan du SONCAS, ma priorité allait aux résultats donc à l’argent mais également au confort en lui proposant un contrat d’une durée de 36 mois Sur le plan SONCAS, sa priorité était l’argent car il payait trop pour ce qu’il avait et donc la nouveauté puisque nous avons de nouveaux forfaits pour un coût moindre par rapport à celui installé

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