Diiférents cas d'entreprises

Prospection et suivi de clientèle

STERIMAT p.220

Question 3 :

Après analyse des scores RFM, les 4 entreprises partenaires ayant obtenu les meilleurs scores sont Rodasan, Valterac, Promega et Medicare, elles feront donc l’objet d’une action particulière de la part de Sterimat lors du prochain salon professionnel d’Atlanta.

SODELEG p.229

Cf tableur excel Sodeleg

Matin d’Abeille p.222

Question 1 :

Matin d’Abeille est une marque de miel se positionnant dans le secteur du haut de gamme, elle doit donc envisager de prospecter les épiceries fines, les traiteurs hauts de gamme, les department stores (grands magasins) et magasins alimentaires de luxe.

Question 2 :

Afin de constituer un fichier de prospects, Matin d’Abeille peut acheter des fichiers spécialisés auprès des chambres de commerces et des fédérations étrangères ou de sociétés spécialisées dans le marketing direct, se servir des contacts obtenus lors de salons, des annuaires professionnels et locaux, ou encore des fichiers d’anciens clients. Elle devra décider de la quantifier ou le qualifier.

Question 3 :

L’entreprise Matin d’Abeille peut utiliser plusieurs techniques pour contacter ces prospects :

• Prospection sans déplacement :

 Par E-mailing,

 Par publipostage (mailing),

 Par téléphone (phoning),

 Par internet.

• Prospection avec déplacement :

 Les salons professionnels,

 Les missions de prospection.

Question 4 :

• Constitution du fichier prospects

 Achat de fichiers

 Présélection de prospects

 Scoring

 Sélection des prospects ayant obtenus les meilleurs scores

• Publipostage

 Envoi d’une documentation commerciale,

 Accompagnée par une fiche de présentation des produits

• Relance téléphonique auprès de tous les destinataires

• E-mailing invitant les prospects ayant répondu positivement à nous rencontrer lors du prochain salon profesionnel aux Etats-Unis

• Rencontre avec les prospects lors du salon

• Prise de rendez-vous avec les prospects intéressés

• Préparation des rendez-vous

 Débriefing des premiers contacts ayant eu lieu sur le salon

 Préparation de l’argumentaire commerciale,

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