Devoir 02 Prospection et suivi de clientèle

Devoir 02 Prospection et suivi de clientèle

Partie 1

Question 1.1

GRILLE D'ANALYSE CULTURELLE DE L’ITALIE

1/ GEOGRAPHIE

Superficie : 301 302km²

Capitale : Rome

Autres grandes villes : Milan, Naples, Turin, Palerme

2/ DÉMOGRAPHIE

Population : 60,7 Millions d'habitants au 1er janvier 2012

Structure démographique : 63% de la population ont entre 15 et 65 ans

Taux de croissance de la population : 0,37 % (entièrement dû à l’immigration)

Taux de natalité : 0,91%

3/ ECONOMIE

Monnaie : Euro

Déficit publique en % du PIB : 3,9%

Dette publique en % du PIB : 120,7%

PIB (2011) : 2028 Mds EUR

PIB par habitant (2011) : 26000 EUR

Taux de chômage : environ 8,5 %

Taux de croissance (2011) : 2,7%

Prépondérance de l’activité économique au nord du pays

4éme puissance économique Européenne, 7éme mondial.

2éme partenaire économique de la France

Economie basé sur un tissu de PME prépondérant.

4/ INSTITUTIONS SOCIALES

a) Infrastructure

Routière, ferroviaire, navale, aérienne : importante

Toute les grandes villes du pays possède un ou deux aéroport.

b) Politique

Gouvernement : démocratie constitutionnel

Président de la république : Gorgio Napolitano

Président du conseil : Mario Monti

Prochaine élections législatives en 2013

C) Politique fiscal, juridique.

Tva 23%

Membre du G20

Fortement tournée vers l’exportation.

Représente 8% des exportations françaises.

5/ RELIGION

Religion : Catholicisme

Pas d’influence prépondérante dans la pratique du commerce

6/ LANGUE

Langue officielle : Italien

Langue courante : Français, Anglais

5/ HABITUDES ET PRATIQUES DANS LES AFFAIRES

-Grande importante du court-terme (tendance aux « coups »).

-Notion prépondérante de qualité par rapport au prix et en augmentation (anciennement le prix était prioritaire).

-Grande influence du prestige

et de l’image.

-Culte commerçant (marchandage).

-Prise de décision individuelle.

-L’Italie est un marché qui privilégie la proximité. En conséquence,

les grossistes, distributeurs et agents sont le plus souvent tenus de s’appuyer sur des sous-distributeurs ou sous agents bien implantés localement.

-Les relations d’affaires s’établissent le plus souvent sur un mode très personnel.

-Soigner la qualité de ses relations personnelles est primordial pour réussir.

-Grande importante du sérieux de l’innovation et de la ponctualité si l’on ne souhaite pas se voir gratifier des mêmes libertés…

Sources :

-Annexe

-Ubifrance

Question 1.2

Canaux de distribution

Canal domestique

Canal CHR (café,hotel,restaurant)

Canal de la vente automatique (vending)

Volume de vente -11° consommateur mondiale. Derrières l’Allemagne la France et les pays nordiques.

-75% des ventes en volume-54% des ventes en hypermarché

-130 millions de tasses à l’année (bar)-21% vente total.-Baisse inquiétante de la consommation dans les bars. -58% des parts en volume son représenté par le café.-Croissance stable et perspectives intéressantes mais reste globalement faible à l’heure actuelle.

Politique produit

-Publicité importante-Image forte-différenciations des produits par la couleur de l’emballage (noir 100% arabica).-Emballage sous vide de 250g ou 1kg.-Prix inférieur au canal CHR mais de produit de moindre qualité. -Fragmentation élevé de l’offre.-Gout locaux important avec une clientèle ciblée.-Emballage de 1 à 3kg.

-Crème couleur noisette, épaisse.-Café parfum intense et fruité. Bonne consistance et rondeur. Acidité et amertume équilibré.-Objets publicitaire (enseigne etc…) pour les partenaires.-Prix entre 17 et 20 euros le kilo. -Globalement de basse qualité.-Conditionnement au Kg.-Prix environ3 euros le kg.

Habitudes de conso

-Fidélité importante à la marque.-Utilisations de cafetière traditionnelles.

-Fidélisation de la marque peu importante.

-principalement influencé par le gout et l’emplacement.-35% des Italiens prennent le petit déjeuné au bar.-60% des personnes qui vont dans un bar y vont pour boire un café.

-Grande entreprise et Administrations pour le distributeur automatique classique.-L’apparition des machines à doses a permis à un café de type bar d’intégré les petites entreprises et les foyers.

Concurrence

-Les

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