DUC (développement Des Unités Commerciales): la démarche mercatique

1- la démarche mercatique :

1-1-l’optique mercatique :

A/définition : le terme mercatique est la traduction français du terme anglo-saxon « marketing » qui est très utilisé. Elle est la science du succès des marchés des produits et des concepts. La définition de Philip KOTLER, mondialement connu, dit que le marketing est « le mécanisme économique et social par lequel les indiv et groupes satisfont leurs besoins et désirs au moyen de l’échange de produits et autres entités de valeur pour autrui ». (Il n’a pas de marketing sans marché) Nous devons nous adapter sans cesse aux besoins du public, c’est la réussite de chaque société.

Elle a fait naitre un système de pensée (étude mercatique) et d’action (l’action mercatique) qui est devenu une des bases de l’économie de marché.

- l’état d’esprit : esprit mercatique = penser client avant de penser production. Cela veut dire que la mercatique

repose sur un état d’esprit et un ensemble d’outils, d’études, d’actions visant à connaître le client pour adapter la production à ses attentes de façon à lui apporter total satisfaction. L’écoute du client est primordiale.

B/évolutions de la mercatique :

1) du contenu : le terme client tend à s’élargir, il faut avoir aussi un bon produit mais aussi il faut que le lieu de vente (la distribution) soit en adéquation avec les attentes du consommateur d’ou une mercatique fondée sur le partenariat entre l’industrie et le commerce appelé « trade-marketing » (ex : l’Oréal qui travaille sur la logistique) ou « co-mercatique » (les canaux). Elle prend en compte aussi l’évolution des mœurs, le comportement du consommateur qui est de plus en plus réfléchi et rationnel, le changement des modes de vie et le rôle croissance de la protection de l’env donc tjs une satisfaction des valeurs.

2) L’évolution du domaine d’application de la mercatique :

Elle touche de nombreux domaines : secteur du grand public, tous les services, les industries, les administrations, les associations, les parties politiques. Les domaines d’interventions se font tant ds domaine national que international.

C/ la mercatique dans l’entreprise :

1) la situation de la mercatique : le client est le point central de la vie de l’entreprise. La mercatique en tant qu’état d’esprit s’impose aux autres fonctions prenant même en charge la vie de l’entreprise et créant une culture client. Le client est au centre de l’entreprise et le marketing est la fonction intégratrice = le marketing est au centre de l’entreprise pour satisfaire les besoins du consommateur.

2) La mercatique stratégique et opérationnelle : polycopié

3) la place et l’organisation du service mercatique : le service mercatique donne lieu à sa création en fonction de la taille/ CA et du porte feuille des produits. Soit le service est indépendant cad un service marketing seul, soit il est intégré au service commercial. L’organisation du service marketing se fonde sur des critères variés : par produit/ par marque/ par marché (particulier/professionnel)/ par zone géographique.

Le fonctionnement du service nécessite la présence de diverses personnes : chargés d’études, chefs de produits, chefs de pub, chefs de rayon, chefs acheteurs et conseillers, responsable exportation et commerciaux. Cette fonction demande de plus en plus de connaissance : sur l’entreprise, sur les marques, du point de vue technique, sur les marchés (la concurrence), sur la distribution, au niveau de la gestion (prix), sur les innovations. C’est un poste évolutif, être proche du client et savoir ce qui se passe à l’extérieur.

1-2- les étapes de la démarche mercatique :

A/la connaissance des besoins des clients :

C’est à partir d’une réflexion sur le consommateur que découle le choix de la production et non l’inverse. Il faut tenir compte des besoins du client. Cpdt, elle est établit à partir des études de marché.

L’étude de marché est un instrument qui permet de collecter les infos sur les consommateurs (le profil/ comportement/attentes), ces études sont effectuées à partir d’outils variés

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