Cas Laboratoire B

1/ QUEL EST L’INTÉRÊT POUR LE LABORATOIRE B. D’AVOIR RECOURS À UNE FORCE DE VENTE SUPPLÉTIVE ?

La force de vente supplétive aide à renforcer la force de vente interne, cette force de vente supplétive est fournie par un prestataire, et put permettre plusieurs avantages au Laboratoire B tels que :

-la garantie d’une plus grande présence sur le terrain auprès des petites entreprises.

-s’axer sur la force de vente interne afin de se concentrer sur la fidélisation client.

-le gain de temps sur différentes tâches

-développer le chiffre d’affaire

2/ QUEL EST LE PROFIL ADAPTÉ À CETTE CONSTITUTION D’ÉQUIPE ? EN QUOI EST-IL ATYPIQUE POUR LE SECTEUR CONCERNÉ ?

Le profil recherché et adapté à cette constitution d’équipe est celui de Prospecteur Médical, avec plusieurs atouts principaux, comme le sens de la négociation, un tempérament accrocheur, le goût pour la découverte…

Ce profil parait en effet atypique car il n’est pas exigée d’avoir une connaissance du milieu pharmaceutique, il ne recherche que le côté commercial, et ne mette pas en avant les expériences au niveau pharmaceutique

3. EN QUOI EST-CE OPPORTUN DE PILOTER CETTE ÉQUIPE EN MODE PROJET ?

Un projet est un ensemble d’actions à mener pour atteindre un objectif précis.

Il se réalise en constituant une équipe de personnes dont les compétences sont rassemblées temporairement pour atteindre cet objectif, selon un délai et un budget fixé.

Pour le laboratoire B, les objectifs sont de développer sa notoriété ainsi que de faire connaître l’ensemble de l’offre commerciale à un maximum de pharmacies.

On remarque que 5 semaines on pu être suffisante pour que le prestataire puisse recruter 25 commerciaux pour enfin en faire une force de vente supplétive opérationnelle qui a pu prospecter 3000 pharmacie, et avoir 126 nouvelles officines clientes, un gain de notoriété, un bon taux de concrétisation en différé, et une force de vente interne stimulée. L’ensemble du projet est dirigé par un manageur de projet, il est le pilier pour transmettre les informations, mais aussi pour guider, et mettre en œuvre des actions nécessaires pour finir à bien le projet.

4. SI VOUS ÉTIEZ MANAGEUR DE L’ÉQUIPE, QUELS OUTILS PROPOSERIEZ-VOUS POUR FACILITER LA COORDINATION DE L’ÉQUIPE ?

Le plus important pour faciliter la coordination d’une équipe est la communication, l’échange.

Des regroupements, réunions, visioconférence sont à préconiser pour coordonner une équipe.

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