CAS BODIN

HENEBELLE 24 /06/16

LA CONNAISSANCE DU CLIENT

REFLEXION :

1. Le client est devenu un élément central dans la relation commerciale car c’est grâce à lui que l’entreprise obtient un chiffre d’affaire conséquent, il peut être fidélisé pour une créer une relation stable et de longue durée. Et donc si la relation client se déroule convenablement elle permettra d’en ramener de nouveaux par le biais du portefeuille client actuelle.  

Comme le contexte économique actuel est difficile pour toutes entreprises, ils doivent faire plus attention à leur budget et aux services qu’ils peuvent apporter aux clients tout en cherchant la meilleure solution.

D’après le document 1, la société direct assurance cherchent a recruter des conseiller capable de développer une approche conseiller service auprès de ses clients en proposant la souscription d’appels.  La tâche consiste à multiplier les occasions de contact avec le client afin d’établir un véritable dialogue dans un objectif de fidélisation. Selon le centre du client dans l’organisation selon le fait que les entreprises recherchent actuellement à valoriser leur capital client en visant à établir une relation durable.  Pour cela elle instaure une politique de satisfaction, de fidélisation et de partenariat avec la clientèle. Elle cherche à mieux connaitre le client pour mieux le satisfaire. Elles mettent ainsi en place des modes de distribution étendu qui donne naissance à de nouveaux métiers de la vente.

1. Pour pouvoir mener à bien une mercatique relationnelle, les vendeurs et les responsables commerciaux font leur action sur une bonne connaissance de la clientèle qui repose sur l’utilisation de base de données, client ou fichier client de plus en plus complet mise à jour et accessible en temps réel.

1. Tout d’abord il faut au vendeur des capacités relationnelles, capacité d’adaptation, empathie, écoute etc... Ensuite des qualités personnelle : rigueur, sens de l’organisation, pragmatisme etc.… Et enfin des compétences professionnelle donc une formation commerce initiale, des formations produits et souvent ont demandent une expérience réussit.

APPLICATION1 : LA VEILLE INFORMATIONNELLE :

1. Un CRM peut apporter à la collecte et à l’utilisation des données clients de retransmettre toute les informations sur l’entreprise du client plus poussé qu’une simple fiche client avec dessus des renseignement basics, cela va permettre un gain de temps pour répondre à ses besoins plus rapidement et le commercial va pouvoir connaître plus le client et va donc pouvoir adapter son discours en fonction de son interlocuteur.

Le CRM permet de mieux connaître le client au-delà même des simples informations. La connaissance du client concerne dorénavant  le domaine tels que : sa situation géographique, ses prévisions budgétaires, ses besoins actuel et futur, l’implantation de la concurrence. Toutes les informations vont permettre au vendeur d’être plus à l’écoute et donc de préparer des actions commerciales mieux argumentées. Donc la proposition commerciale va être mieux ciblée.

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