Analyse de La Société des Vins Du Jura

La Société des Vins Du Jura (S.D.V.J) est une entreprise familiale située à Arbois dans le Jura. Elle est propriétaire récoltant de vins d’appellation d’origine contrôlé (A.O.C).

Son histoire est intimement liée à celle d’une famille, « les SOBRE ». De génération en génération, elle perpétue la tradition et se transmet un savoir faire hors du commun lui permettant d’élever et de fabriquer des vins de grande qualité.

Aujourd’hui, à la tête d’une entreprise de 15 salariés affectés à la production (caves, vignes), les quatre dirigeants associés assument toutes les responsabilités. Pierre Sobre, quant à lui, exerce à la fois les fonctions de directeur général et de directeur commercial.

Doté de chais récents et climatisés où voisinent cuves inox, barriques neuves et foudres de chêne, le domaine de la SDVJ s’étend sur plus de 60 hectares et produit environ 350 000 bouteilles par an ce qui en fait le deuxième plus grand exploitant de cette région viticole.

Le positionnement est un positionnement moyen et haut de gamme. Le soin tout particulier attaché aux vignes et la parfaite maîtrise de la vinification permettent d’offrir aux clients un vin typé de grande qualité, apprécié par les connaisseurs.

La SDVJ commercialise une gamme étendue de cuvées issues de différents cépages :

- Des vins rouges (cépages Pinot, Trousseau),

- Des vins rosés (cépage Poulsard),

- Des vins blancs secs (cépages Chardonnay, Savagnin), qui représentent à eux deux plus de la moitié de la production,

- Des vins jaunes et de paille (cépage Savagnin issus des meilleurs raisins) qui sont des vins haut de gamme,

- Des vins effervescents, sous l’appellation : Crémants du Jura.

L’implantation de ses vignes sur tout le vignoble jurassien lui offre l’avantage de pouvoir vendre et distribuer sa production en bénéficiant de plusieurs appellations d’origine contrôlées (A.O.C ARBOIS, A.O.C COTES DU JURA, A.O.C L’ETOILE, A.O.C CHATEAU CHALON) répondant à une demande diversifiée (particuliers, restaurateurs, hôteliers, cavistes).

Son chiffre d’affaires progresse régulièrement. Il atteint 2,2 millions d’euros en 2009. L’entreprise exporte principalement en Belgique, Suisse, Royaume Uni, Allemagne, Pays Nordiques.

L’entreprise ne dispose pas de service export. Sa structure familiale lui permet de gérer toutes les relations avec les clients étrangers. Elle pratique toujours des ventes départ cave. Elle assure sa promotion en participant à de nombreux salons professionnels, en France et à l’étranger (Belgique, Royaume Uni). C’est pour elle le moyen privilégié de rencontrer ses clients, de prospecter de nouvelles cibles, de développer son chiffre d’affaires et sa notoriété. Parallèlement, elle participe à tous les concours organisés par la profession qui lui permettent d’obtenir de nombreux prix et récompenses.

Sa volonté d’aller de l’avant et le dynamisme de ses dirigeants l’incitent à envisager le grand export afin d’améliorer ses positions et d’être moins tributaire du marché national et européen.

À cet effet, la SDVJ souhaite développer ses exportations vers les États-Unis d’Amérique, un des marchés les plus importants au monde.

Pour évaluer le bien fondé de son choix, le gérant, M. Pierre SOBRE, vous charge de réaliser une analyse diagnostique de ce marché. Pour cela, il vous remet un dossier d’informations que vous exploiterez avant de lui remettre vos conclusions.

Barème

1ère Partie ÉTUDE PAYS 24 points

2ème Partie L’ÉTUDE DU MARCHÉ AMÉRICAIN DU VIN 30 points

3ème Partie CHOIX DES ÉTATS-UNIS COMME MARCHÉ CIBLE 26 points

TOTAL 80 points

LISTE DES ANNEXES

1 Présentation générale du pays Pages 6 à 8

2 L’accès au marché Page 9

3 La consommation de vin aux États-Unis Pages 10 et 11

4 La production de vin aux États-Unis Page 12

5 L’importation de vin aux États-Unis Page 13

6 La distribution de vin aux États-Unis Pages 14 et 15

7 Chiffres d’affaires de la SDVJ Page 16

8 La participation aux salons de la profession Page 16

9 Les récompenses obtenues par la SDVJ Page 16

PARTIE 1 : ÉTUDE PAYS

1.1 Dans un tableau, analysez la qualité des sources d’information évoquées dans les annexes 1 et 2.

1.2 Établissez pour les États Unis une fiche pays structurée.

PARTIE 2 : L’ÉTUDE DU MARCHÉ AMÉRICAIN DU VIN

2.1 Déterminez par la méthode des moindres carrés la tendance de la consommation de vin aux États-Unis pour la période de 2001 à 2010 (voir annexe 3 : évolution de la consommation de vin aux États-Unis).

2.2 Calculez la prévision de la consommation de vin aux États-Unis pour 2011 en milliers d’hectolitres.

2.3 Rédigez une synthèse structurée sur le marché du vin aux États-Unis pour l’entreprise SDVJ et concluez.

PARTIE 3 : CHOIX DES ÉTATS-UNIS COMME MARCHÉ CIBLE

3.1 Calculez la part export de l’entreprise SDVJ pour chaque année (annexe 7) et commentez ces résultats.

3.2 Identifiez les forces et les faiblesses de l’entreprise pour aborder le marché américain.

3.3 À partir de l’ensemble de vos travaux, justifiez le choix des États-Unis comme marché cible pour l’entreprise SDVJ.

Annexe 1

Présentation générale du pays

Les

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