AUCHAN MACON: la foire aux vins

BTS Management des Unités Commerciales

Epreuve E4 : Management et Gestion des Unités Commerciales

AUCHAN MACON

LA FOIRE AUX VINS

CORRIGE

Dossier 1 – choix de l’assortiment pour la foire aux vins

1.1- Les habitudes de consommation des clients du magasin

1.1.1- Poids de chaque famille de vins en volume et en valeur

Calcul : 1108860/ 18051 *100 = 1.63 (part en valeur)

Calcul : 251032/ 4810 * 100 = 1.92 ( part en volume)

Part en valeur Part en volume

VINS ETRANGERS 1,63 1,92

VINS DU SUD-OUEST 4,68 5,67

VINS DE PAYS 7,73 11,32

BEAUJOLAIS et BOURGOGNE 34,60 29,14

VALLEE DU RHONE 16,05 17,64

AOC DU MIDI 8,55 11,51

VAL DE LOIRE 3,33 5,73

ALSACE JURA 3,93 3,83

BORDEAUX 19,50 13,24

100,00 100,00

Le consommateur a une nette préférence pour les beaujolais et bourgogne. Ces vins représentent 30 % des ventes en volume et 1/3 des ventes en valeur. Ces vins occupent la 1ère place des ventes du magasin. Ce comportement peut s’expliquer par le fait que Mâcon se situe dans la région du beaujolais bourgogne.

Puis arrivent les Bordeaux avec moins de 19,50 % du CA et 13,24 % des quantités vendues. Ensuite, les vins de la vallée du Rhône avec 16,05 % du CA et 17,64 % des quantités vendues.

Le consommateur délaisse les vins étrangers, les vins de la Loire, du Jura et du sud-ouest.

1.1.2- Saisonnalité des ventes de vins de Bordeaux et des « Beaujolais et Bourgogne »

Coefficients saisonniers des ventes de Bordeaux

Janvier : ventes moyennes = 9050+9330+9421 = 27801/3 = 9267

Puis calculez le coefficient saisonnier.

Mois J F M A M J J

Ventes moyennes 9267 5952 16795 13124,67 9016,33 8604 7180,67

Coefficients saisonniers 0,52 0,34 0,95 0,74 0,51 0,49 0,41

Mois A S O N D Total Moyenne

Ventes moyennes 8 518 75 119 13 169 15 110 30 206 212 062 17671,83

Coefficients saisonniers 0,48 4,25 0,75 0,86 1,71 12

Les ventes de vins de Bordeaux laissent apparaître des pics de ventes très importantes en septembre (foire aux vins) et décembre (Noël), les ventes sur les autres mois étant en dessous des ventes moyennes.

Alors que pour les vins beaujolais et bourgogne, les ventes sont mieux réparties sur l’année, le coefficient saisonnier est proche de 1 en mars, avril, mai, août et novembre.

2 pics de ventes aussi en septembre et décembre.

1.2- Pertinence des objectifs

Pour les vins de Bordeaux, AUCHAN Mâcon est classé 13ème sur 13 au niveau régional, et 115ème sur 121 au niveau national, Ce point de vente réalise une piètre performance par rapport aux autres magasins de la même enseigne et doit concentrer ses efforts sur le bordeaux pour améliorer son classement.

Pour les ventes de beaujolais et bourgogne, il obtient un bon classement : 5ème sur 13 au niveau régional et 21ème sur 121 au niveau national. Il est nécessaire de maintenir ce bon résultat.

1.3 – Cohérence assortiment/Objectifs

Rappel des objectifs (voir introduction du cas) :

- mettre en avant les vins du bordelais

- sans négliger les vins de la région (Beaujolais, Bourgogne et Vallée du Rhône).

Part en volume et en valeur et contribution à la marge de chaque segment

Produits % UVC % C.A Contribution à la marge (%)

Vins étrangers 2,01% 1,11% 1,22%

Vins du Sud Ouest 7,20% 3,99% 11,07%

Vins de pays 1,10% 0,53% 14,79%

Beaujolais et Bourgogne 18,64% 17,97% 10,35%

Vallée du Rhône 21,67% 12,88% 14,36%

AOC du midi de la France 3,71% 3,29% 14,21%

Vins des pays de la Loire 3,79% 1,94% 16,27%

Alsace, Jura, Savoie 3,99% 2,91% 12,70%

Bordeaux 26,42% 41,10% 13,43%

Vins effervescents 11,46% 14,28% 7,44%

TOTAL 100,00% 100,00% 100,00%

- Les Bordeaux sont n°1 en volume (26,42 % des ventes) et n°1 en valeur (41,1 % de C.A). Leur contribution à la marge est honorable.

- Les vins régionaux (Vallée du Rhône et Beaujolais-Bourgogne) sont respectivement n°2 et 3 en volume (21,67 % et 18,64 % des ventes) et n°3 et 2 en valeur (12,88 % et 17,97 % du C.A) mais avec une bonne contribution à la marge pour les vins de la vallée du Rhône et une contribution à la marge relativement faible pour les Beaujolais - Bourgogne.

- Les autres vins sont assez loin des scores réalisés par ces 2 segments.

L'assortiment est pertinent car il permet de répondre aux objectifs que madame LANCIER

S’était fixés à savoir le maintien des ventes des vins régionaux à un niveau satisfaisant et

accent important mis sur les ventes de Bordeaux qui, effectivement, réalisent un pic important à l'occasion de cette foire aux vins.

Dossier 2 - Mobilisation des équipes

A- Management

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