Tableau comparatif des coûts

Chapitre 8 : Argumenter et dialoguer ( page 127)

Questions:

I- Analyser une argumentation:

Précisez l’objectif de chacun des protagonistes:

Dans la situation 1 l’objectif du chef d’atelier : Le chef d’atelier doit chercher un convaincre aux personnel de remplacer les 4 Fourgonnettes

Dans la situation 2 l’objectif de Pierre : Pierre doit convaincre à son supérieur que ce n’est pas de sa faute qu’il est en retard à cause du manque de place sur le parking.

Analyser l’argumentation qu’ils développent à l’aide de votre boîte à outil

1 ère situation : arguments fiables, justifications stables

“ Il faudra bientôt remplacer nos 4 fourgonnettes de 9 m3 ! “

ARGUMENT

Ton péremptoire, il est sure de lui

“Diesel polluant”

Justification 1

“ Au-delà de 300 000 km, l’entretien devient trop cher.”

Justification 2

“ Panne qui peut immobiliser une livraison en cours”

EXEMPLE DE RISQUE

“ Les livreurs se plaignent du jeu dans la direction et du bruit”

EXEMPLE DE RISQUE

“ À mon avis, l’achat de camionnettes d’un volume< 6m3, ferait bien l’affaire…

ARGUMENT

“ Bonne maniabilité, confort de conduite, constructeur français, un volume de stockage important malgré leur petite taille”

PLUSIEURS JUSTIFICATIONS

“ Idéal pour les livraisons en ville! “

EXEMPLE DE L'INTÉRÊT DE NOUVEAUX VÉHICULES

2ème situation: L’argument ne tient pas car il n’y pas de justification

Appréciez leur efficacité

L’argument 1 : est efficace

La situation 2 : ce n’est pas efficace, problème de foie, trop tard

II- Préparer des arguments pour la création d’un espace d’accueil

Préparer vos arguments de façon méthodique à l’aide de votre boîte à outils avant d’engager le dialogue

1ère argument : Tout d’abord présenter à M.Horn la création d’un espace d’accueil : spacieux; harmonieux , accueillant

2ème argument: ne sois plus déranger

3ème argument: bonne image de l’entreprise

4ème argument: le projet de rénovation des bâtiments : à réfléchir dans la rénovation dans les espaces d’accueils

III- Caractériser différents types d’arguments (reprendre dans un tableau au propre)

Relier chaque arguments à leur type

ARGUMENTS

TYPE D’ARGUMENTS

“ Ce serait bien que nous participions à nouveau cette année à la foire-exposition de Lyon. L’équipe des commerciaux souhaite y retourner, nous avions établi des contacts clients intéressants l’an passé”

ARGUMENT D’ANALOGIE

“ Je vois que vous ne partagez pas notre point de vue. De toute façon, vous n’avez pas le choix. C’est le DG qui a pris la décision. Vous n’avez qu’à l’appliquer, c’est tout… “

ARGUMENT DE COMMUNAUTÉ

“ Si vous voulez mon avis, il faut changer de fournisseur, notre expérience le prouve. En effet, il tient de moins en moins ses engagements concernant le contrôle technique des véhicules et ses prix sont supérieurs à ceux de ses concurrents”

ARGUMENT D'AUTORITÉ

Les intempéries sur la région retarderont les livraisons de ce lundi. Les gros clients concernés par ce retard doivent en être informés rapidement. Le directeur commercial s’adresse à son assistance: “ Vous savez mieux faire que moi avec les clients. Appelez s’il vous plaît, M. Dument de la société Timexport”

MANIPULATION

La direction de Rapid Express veut implanter une nouvelle plateforme à Valence. Elle a fait appel à un négociateur en immobilier d’entreprise qui lui fait une proposition: “ Cet entrepôt est idéalement situé, en zone industrielle, à proximité de la sortie d’autoroute, et les bureaux correspondent à vos besoins. Le loyer entre dans votre budget. C’est vraiment le produit qu’il vous faut.”

ARGUMENT DE CADRAGE

M.Horn s’adresse aux chefs de service au cours d’une réunion: “ Les travaux de

...