La proposition commerciale
Étude de cas : La proposition commerciale. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar LAMOLLET Marine • 28 Juin 2018 • Étude de cas • 1 774 Mots (8 Pages) • 925 Vues
L’OFFRE COMMERCIALE
INTRODUCTION
Le développement des nouvelles technologies conduit les clients de l’entreprise à vouloir recevoir une information :
- dans la forme qu’ils ont choisie (internet, papier, vocal…) donc soit numérique, soit papier
- dans l’ordre et au moment qu’ils ont eux-mêmes souhaités
FOURNISSEUR | CLIENT[pic 1] |
Demande de prix | Devis |
Bon de commande | Bon de commande ou devis signé avec bon pour accord |
Bon de réception | Bon de livraison |
Facture | Facture |
➔ L’information personnalisée est donc devenue une exigence naturelle pour tous.
La personnalisation des documents permet à la PME :
- D’optimiser ses coûts de production
- De fidéliser une clientèle surchargée d’informations
- De lancer des campagnes marketing mieux ciblées
- LES CARACTERISTIQUES DE L’OFFRE COMMERCIALE
L’offre commerciale est composée d’un ensemble d’éléments ayant pour objectif :
- De déclencher l’achat
- D’informer les clients potentiels
L’offre commerciale doit être adaptée en fonction :
- De la nature de la transaction Accroche ➔ Promesse
- Des contraintes de l’acheteur Preuve ➔ Renforcement de la
- Des besoins de l’acheteur la promesse (photo, image…)
Signature ➔ LOGO
LES DIFFERENTS PRODUITS
Composantes | Caractéristiques |
Produit | Il est présenté sous forme de fiche produit |
Prix | Prix de vente, marge, taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur, conditions de règlement |
Accélérateur | Prime, bonus, date limite de validité, loterie |
Type de garantie | Durée, satisfaisant ou remboursé, essai gratuit |
- LA STRUCTURE ET LA MISE EN FORME
L’information ou le message contenu dans un document doit emprunter un mode d’expédition personnalisé adapté au message et au profil du destinataire.
La PME doit donc adapter la structure et la mise en forme en forme du support utilisé.
QUELQUES DOCUMENTS COMMERCIAUX
Documents | Caractéristiques |
La fiche produit | C’est l’outil le plus couramment utilisé pour présenter un produit (format A4) lors des RDV commerciaux en complément d’un devis |
Le flyer | Son format A5 permet de diffuser massivement (jeu concours, street marketing, promotion…) un message simple, mais il ne remplace pas une fiche produit, étant beaucoup moins complet |
Le dépliant 3 volets | Il présente de manière synthétique (A4 replié en accordéon de 3 parties). Les produits et l’entreprise lors de salon ou encore sur le lieu de vente |
Le catalogue | Ce document regroupe les différents produits fabriqués et/ou distribués par l’entreprise en indiquant de manière plus ou moins complète leurs caractéristiques (prix, taille, références, options…) |
- LA CHAINE DES DOCUMENTS COMMERCIAUX
Toutes les opérations d’achat et de vente génèrent des documents commerciaux qui circulent entre le client et le fournisseur. La circulation de ces documents dans l’entreprise peut être présenté par un schéma post document.
Le schéma des documents représente la circulation des divers documents commerciaux au sein de l’entreprise dans le cadre d’un processus d’achat/vente.
Seule la facture est le document obligatoire (document comptable) permettant l’enregistrement de l’achat et de la vente.
Exemple de schéma post document
Type de document | Service vente | Magasin | Client |
Bon de commande (BC)[pic 2][pic 3] | [pic 4][pic 5][pic 6][pic 7] Saisie et contrôle des conditions | [pic 8] [pic 9] Commande client | |
Bon de livraison (BL) Bon de réception (BR) | [pic 10][pic 11][pic 12] [pic 13] Préparation des marchandises [pic 14][pic 15] [pic 16][pic 17] | [pic 18][pic 19] [pic 20] Signature du BR par le client | |
Archivage du bon de réception | [pic 21] | ||
Facture | Edition facture[pic 22][pic 23][pic 24][pic 25] | [pic 26] | |
Dossier client | [pic 27][pic 28] |
LES CALCULS COMMERCIAUX
➔ Marge commerciale = Prix vente HT – Prix d’achat HT[pic 29]
= Prix de vente HT – Prix de Revient HT
= PAHT + Frais de transport – Remise sur facture
➔ Taux de marque = PVHT – PAHT x 100 = Marge x 100[pic 30][pic 31][pic 32]
PVHT - PVHT
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