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Les calculs commerciaux

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Par   •  17 Décembre 2019  •  Cours  •  10 250 Mots (41 Pages)  •  674 Vues

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1- TAUX  D EVOLUTION

Il est possible de calculer un taux d’évolution du C.A afin de faire apparaître la position d’un produit dans le CVP (ou Cycle de vie produit) comportant une phase de lancement, de croissance, de maturité, et de déclin. Faible en lancement, il devient très fort en croissance, stagne en maturité et devient négatif en déclin

La formule de calcul à retenir est

VA-VD/ VD x 100. (où va = valeur d’arrivée, Vd = valeur de départ).

Par exemple, le relevé des ventes pour deux produits fait apparaître les chiffres suivants :

Produit

2 005

2 006

A

   110 Kilos euros*

   120 Kilos euros

B

     80 Kilos euros

     70 Kilos euros

* 1 kilo euros = 1000 euros.

Le taux d’accroissement du CA du produit A sera de : 120-110/ 110 x 100 soit 9,09% Le produit est donc un produit en période de croissance.

Le taux d’accroissement du Ca de B sera de : 70-80/80 x 100 = -12,5% Le produit est en période de déclin.

2- INDICATEURS DE L'OFFRE

Sur un marché l'analyse de l'offre quantitative peut se faire ainsi. On peut citer les indicateurs globaux  de l’offre qui permettent d’appréhender l’offre de manière globale.

Indicateurs

Formules

Exemple

Ventes en volume

nombre d’acheteur x quantités moyennes achetées

il y a 2500 clients qui achètent chacun 2 produits au prix unitaire de 5 euros, les ventes en volume seront 2500 x 2 = 5000 produits.

Vente en valeur

nombre d’acheteurs x prix unitaire moyen,

Les ventes en valeur dans le même exemple seront de 2500x2x5= 25000 euros.

Le taux d’équipement ( indique la moyenne de produits par client)

nombre de produis/ demande potentielle x 100

Ex : imaginons que le parc automobile soit de 3,5 millions de voiture pour une demande potentielle de 4375000 clients. Le taux d’équipement est de 3500000/4375000 x 100= 80%

Le taux de pénétration ( indique la saturation du marché)

marché actuel du produit/ marché potentiel x 100

Ex : imaginons que le marché actuel d’une entreprise est de 300 clients sur 1200 potentiel, le taux de pénétration est de 300/1200 x 100 soit 25%

Les indicateurs de positionnement de l’offre qui précisent la positon de l’entreprise

Indicateurs

Intérêt

Formules

Part de marché

Elle  indique la part des ventes que représente l’entreprise sur un marché

 Part de marché en valeur (monnaie) ou en volume (quantités) : Ventes de l’entreprise/ventes totales du marché  x 100

Part de marché relative

Elle  indique la position de l’entreprise par rapport à ses concurrents

Supérieure à 1 elle montre que l’entreprise est leader sur son marché. Inférieure à 1 elle montre la part qu’elle représente par rapport à son concurrent

PDM entreprise (valeur ou volume)/Pdm principal concurrent (Val ou volume)..

Taux de notoriété

Mesure la connaissance du produit ou de l’enseigne par le public

Nombre de personnes connaissant le produit/ population cible x 100

Exemple de calcul de PDM et PDMR

Pour calculer les PDM( part de marché)sur un  marché qui  comporte 3 concurrents A ,B, et C  avec les chiffres cités ci-dessous; on calcule ainsi.

Entreprises

Quantités vendues en KG

PDM Volume

Ca en Euros

PDM Valeur

A

10

22,22 % (10/45 x100)

50

31,25%( 50/160x 100)

B

15

33,33 % (15/45x100)(

60

37,50% (60/160 x 100)

C

20

44,45 %(20/45x100)

50

31,25% (50/160 x100)

Total

45

100 %(45/45x 100)

160

100 % (160/160 x100)

D’après le même exemple le calcul de la PDMR devient

Entreprise

PDM Volume

PDMR Volume

PDM Valeur

PDMR Valeur

A

22,22%

0,4999 (22,22/44,45)

31,25%

0,8333(31,25/37,50)

B

33,33%

0,7498(33,33/44,45)

37,50%

1,2( 37,50/31,25)

C

44,45%

1,33(44,45/33,33)

31,25%

0,8333(31,25/37,50)

...

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