Arbaoui Romain
Fiche : Arbaoui Romain. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar roms776 • 30 Mai 2016 • Fiche • 413 Mots (2 Pages) • 766 Vues
Arbaoui Romain
FICHE 1 : vendre
Compétences
411 Préparer l’entretien de vente
412 Etablir contact client
413 Argumenter
414 Conclure la vente
Date : Le Mercredi 05 février 2016
Durée : 17h-17h15 (15 minutes)
Contexte professionnel : Fort trafic de clients professionnels
Objectifs poursuivis :
- Qualitatifs : fidéliser le client, répondre aux besoins du client et le satisfaire
- Quantitatifs : CA/jour :7200euros pour le rayon CHR
Cible : un nouveau client qui vient d’ouvrir un restaurant cherchant un panneau trottoir a exposé devant son entreprise pour pouvoir y écrire les menus et formules du jour pour attirer les clients.
Méthodologie :
Préparations | Techniques | Application |
-Prise de contact avec le client -Découverte des besoins du client -Argumentaire de vente -Conclusion -Prise de congé | Formule de politesse, SBAM (sourire,bonjour,au revoir,merci) Questions sur ce que le client recherche, pour quel usage, pour quel prix… + reformulation -Méthode SONCAS -Traitement des objections (annexe 1) -Technique : le bilan -Vente additionnelle : proposer article complémentaire -Formule de politesse | « Bonjour monsieur, puis je vous aidez ? » « Bonjour, oui je cherche un panneau trottoir » « Pas de problèmes. Vous en voulez un grand d’un mètre 50 ou plutôt un petit de 70 cm de hauteur ? » « Plutôt un grand s’il vous plaît, ne dépassant pas les 150euros » « J’ai ce qu’il vous faut, aujourd’hui le panneau stop trottoir 150x70cm est à 129 euros au lieu de 179euros » « Il est trop petit, il ne se verra pas » « Oui, mais en choisissant une couleur vive la taille ne sera plus un problème et les clients le verront de loin » « D’accord, quelles couleurs sont disponible ? » « Il y a deux coloris, vert et orange. L’orange est bien voyant. De plus la couleur ne va pas déteindre car ce produit résiste à la pluie et au soleil » « Vous m’avez convaincue je le prends en orange » « D’accord monsieur, ce produit dispose d’une simplicité d’utilisation et de lavage. Puis je vous proposé les stylo feutres avec lesquelles vous pouvez écrire dessus ? » « Oui, je les prends aussi, merci » « De rien monsieur, passez une bonne journée, au revoir » « Bonne journée, au revoir » |
Résultats obtenus :
CA au jour 1 : x
CA du jour : 7500euros
% vente sur CA du jour : 2.12%
Annexe 1 :
Types d’objections | Caractéristiques | Traitement |
Objection réelle | Réelle, sincère et fondé : le panneau est trop petit au goût du client, il a peur que les passants ne le voient pas. | Accepter et minimiser l’objection : Oui le panneau est petit mais avec une couleur tape a l’œil comme l’orange les passants le verront, donc la taille n’est plus un probleme |
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