Le Commercial Au Sein Du Système D'information Mercatique

Chapitre 2 : Le commercial au sein du système d’information mercatique

La mercatique permet d’adapter l’offre aux besoins du consommateur.

L’entreprise doit disposer pour cela d’un certain nombre d’information sur les consommateurs, sur la concurrence et sur son environnement général, afin d’améliorer sa prise de décision.

Le système d’information mercatique (SIM)

Le système d’information mercatique désigne à la fois la mémoire commerciale de l’entreprise et le réseau de communication mercatique mis en place pour réunir , trié, diffuser, analyser et évaluer .

A. Le rôle du SIM

Le SIM fournit des informations, quantitative ou qualitative (relatives à un produit, une gamme, un canal de distribution, un vendeur, un segment de clientèle, un concurrent) . Ces informations, fournies par des bases de données mercatique, permettent :

De faciliter la prise de décision et la mise en place des plans d’actions ( le commercial peut ainsi préparer sa visite client et sa proposition commerciale en utilisant les informations figurant sur la fiche client. Il peut connaître la disponibilité des produits, les délais de livraison, les modalités de règlement, à partir des données issues des services de production/stockage, comptable et financiers )

De diffuser et partager l’information, de façon à optimiser la réactivité de l’entreprise face à un environnement changeant et à rendre les processus décisionnels plus rapides et plus efficaces.

B. Des informations internes et externes

La mise en place d’un SIM nécessite le recours à des informations d’origine interne (générées par l’activité de l’entreprise), et des informations externes (fournies par son environnement.)

1. Les informations d’origine interne

a. Les informations commerciales

Elles proviennent essentiellement :

Des informations clients recueillies par la force de vente dans les rapports de visite des commerciaux ou les débriefings réalisés à la suite d’actions de prospection ;

Des informations issues des services mercatiques : résultats d’études commerciales, impact d’une campagne de communication.

b. Les informations d’ordre comptable

Elles concernent le suivi des relations financières avec les clients et les fournisseurs (commandes, facturation), la gestion des stocks et la livraison, le calcul des coûts et la mise en évidence des résultats.

c. Les informations d’origine externe

Les informations commerciales

Elles sont issues de panels, de statistiques diverses (INSEE, IPSOS, CEDOD), de la presse professionnelle, de documents commerciaux des concurrents, etc.

b) Les informations d’ordre économique, juridique, social, institutionnel

Elles concernent par exemple la législation du travail, la réglementation de certaines méthodes de vente (vente à perte ou à domicile), la protection du consommateur, la réglementation des soldes

Ces différentes informations doivent faire l’objet d’une collecte permanente, si possible en temps réel.

C. Des informations de qualité

Les informations collectées doivent être :

Récentes: Donnée retraces l’historique de la relation avec le client, généralement dater de moins de trois mois, voire actualisées en temps réel

Pertinentes : Informations destinées à l’équipe de vente doivent concerner la clientèle prospectée, ses besoins et ses attentes, les produits vendus

Agrégées : Informations doivent être contrôlées et recoupées avec d’autres sources. Pour cela: un ciblage précis, la base de données clients/prospect de l’entreprise sera, ( Ex: )enrichie grâce à des fichiers externes loués ou achetés.

Fiables : Il est nécessaire de contrôler l’exactitude des données intégrées au système

- Claires: Les informations disponibles doivent être facilement utilisables et

compréhensibles par les principaux utilisateurs.

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