BTS: Dossier CCF1 De Négociation: l'entreprise ITW Reyflex

DOSSIER DE NEGOCIATION

Projet au sein de l’Entreprise

Alpi-Transmission

Années 2010-2012

Cas : REYFLEX ITW

Stagiaire : Ludovic BEDOIN

Etudiant(e) Technico-commercial(e)

Lycée du Mont-blanc

CCF n°1

Entretien du 17 Mai 2011, avec Monsieur Fauconnier de l’entreprise ITW REYFLEX

SOMMAIRE

1-Contexte général de négociation page 5-6

A) Objectif Principal de l’entretien page 5

B) Le client page 5

C) Mon entreprise page 5

D) L’entreprise du client page 5

E) La fonction du client page 6

F) Le produit page 6

G) Les solutions alternatives du client page 6

2-Compte rendu de la préparation de cet entretien de négociation page 7-11

A) Historique de la relation avec le client page 7

B) Connaissances préalables sur ITW REYFLEX page 7-9

C) Analyse de la relation interpersonnelle page 10

D) Analyse du rapport de force de l’entretien page 10

E) Identification de la marge de manœuvre du vendeur page 10

F) Objectifs spécifiques de l’entretien page 10

G) Outils préparés pour l’entretien de vente page 11

Annexes page 12-25

Annexe 1 : Mailing du 26 Avril page 12

Annexe 2 : Plaquette d’Alpi-Transmission (joint au mailing du 26 Avril 2011) page 13

Annexe 3 : Vue Satellite d’ITW REYFLEX page 14

Annexe 4 : Site internet de societe.com page 15

Annexe 4 bis : Site internet de societe.com page 16-17

Annexe 5 : Site internet d’ITW REYFLEX page 18

Annexe 6 : Argumentaire Téléphonique page 19

Annexe 7 : Fiche Interne Panthéon d’ITW REYFLEX page 20

Annexe 8 : Conditions Générales de Vente d’Alpi-Transmission page 21

Annexe 9 : Frais d’essence page 22

Annexe 10 : Guide de Découverte page 23

Annexe 11 : Argumentaire (Partie Entreprise) page 24

Annexe 11 bis : Argumentaire (Partie Produit) page 25

1- Contexte général de négociation

A) Objectif principal de l’entretien

Cet entretien de vente fait suite à l’envoi du mailing réalisé le 26 avril 2011(annexe 1+2), qui était destiné à l’ensemble des clients d’Alpi-Transmission, depuis sa création il y a sept ans, donc le contact avec M. FAUCONNIER, d’ITW REYFLEX, c’est fait par courrier.

L’objectif principal de l’entretien est de retravailler avec ce client qui n’a plus rien commandé depuis sept ans.

B) La typologie du client

Ce client est responsable des achats maintenance d’une entreprise de fabrication et commercialisation de boucles d'identification agréées pour les animaux d'élevage située à Thyez (74).

ITW REYFLEX est un client type pour Alpi-Transmission, qui compte de nombreux clients dans le secteur agro-alimentaire, qui ont un profil similaire, c’est-à-dire plus de 20 salariés, et un atelier d’une taille assez importante, comptant une vingtaine de machines (annexe 3).

C) Mon entreprise

Alpi-transmission est une SARL créée le 1er Juillet 2004, à Scionzier (74950), par Madame Sylvie DUBOIS, titulaire d’un Master de marketing international.

Alpi-Transmission est fabricant car il vend des produits conçus dans son atelier, mais est également un négociant, et enfin un prestataire de service. Les produits proposés par l’entreprise sont aussi bien des courroies (plates, crantées, Trapézoïdales), bandes de transports, mais également de l’outillage, ou encore des meules et autres aspirateurs.

Forbo Siegling et Itafran font partie des principaux fournisseurs de l’entreprise qui compte des clients dans les secteurs de l’Agroalimentaire, de l’Industrie, des Stations de skis, et des sous-traitants notamment.

Parmi ses concurrents on peut citer les deux principaux qui sont STM, DG Transmission (voir Dossier Technique associé page 8 ; 24)

D) L’entreprise du client

D’après le site société.com (annexe 4 et 4 bis) et les informations que j’ai recueillis par téléphone lors de mon stage en avril 2011, l’entreprise est une S.A.S. créée il y a plus de 50 ans, qui compte une centaine de salariés (annexe 5), spécialisé dans la fabrication et commercialisation de boucles d'identification agréées pour les animaux d'élevage, avec un chiffre d’affaire de 6.99M€ en 2009.

Sa démarche commerciale se réalise à l’aide de participation à divers salons, ainsi que sur son site web.

E) La fonction du client

J’ai

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