La conduite d'entretien

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GUIDE DE RECHERCHE

(Alternance)

La conduite d’entretien

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Les réponses aux objections

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A/ LA CONDUITE D’ENTRETIEN        page 3

1. L’état d’esprit
2. L’échange de services
3. Les grandes phases de l’entretien

1. L’avant entretien
2. Les premières minutes
3. Les questions du recruteur
4. Les questions à poser
5. A la sortie de l’entretien

1. Quelques conseils pratiques

B/ LES REPONSES AUX OBJECTIONS        page 9

1. Les objections propres à l’alternance
2. Les objections liées à l’école
3. Les objections liées à la personne
4. Les fausses objections

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A/ LA CONDUITE D’ENTRETIEN

1. L’ETAT D’ESPRIT

Votre moral durant votre recherche va fluctuer en fonction de nombreux paramètres. Vous aurez des périodes de démotivation et de désespoir ; tant de démarches effectuées, d’appels passés, de candidatures envoyées, de refus essuyés… Il faut être conscient que le téléphone ne va pas sonner dès l’envoi de votre premier CV. Il se passe quelques fois de longues semaines durant lesquelles vous n’avez aucune nouvelle. Ces moments sont difficiles et vous font remettre en cause votre profil, vos choix, vos méthodes, d’autant plus quand une entreprise vous appelle pour avoir plus d’informations sur la convention de stage alterné et vous annonce que finalement non, ça ne va pas être possible…

Ne lâchez pas prise, ne baissez ni les bras ni le rythme d’envoi de candidatures et de relances. Les meilleures récoltent prennent du temps. Un jour votre investissement personnel va porter ses fruits : un recruteur d’intéresse à votre candidature et vous fixe un rendez-vous. FELICITATIONS ! C’est une première victoire.

Bien sûr, vous n’êtes pas seul en lice, il y a de la concurrence ; d’autres postulants tous aussi compétents, diplômés, motivés…

Vous avez alors, si nous raisonnons d'une manière binaire et extrême, deux manières de vous positionner par rapport à votre recruteur :

• Vous considérez que celui-ci a l'embarras du choix, qu'il y a sûrement des candidats bien meilleurs que vous, que vous allez malgré tout, aller à ce rendez-vous pour la forme et que vous aurez beaucoup de chance si vous êtes retenu. Votre état d'esprit sera plutôt celui d'un quémandeur qui se pliera à toutes les volontés émanant du "bon-prince-recruteur".

• L'autre manière sera, elle, pro-active et "pro-fessionnelle". Si vous avez cet entretien, c’est que vous avez réussi à attirer l’attention ; vous avez gagné la première manche. Votre futur patron aura envie de travailler avec vous comme vous aurez envie de travailler avec lui, dans son entreprise pour une mission qu'il vous confiera. Vous n'êtes pas dans une démarche de demande de stage mais d'échange de services.

… C'est cet état d'esprit-là que nous vous invitons à adopter.

En communication, la forme prédomine souvent le fond. Ce qui veut dire que vous ne serez pas sélectionné grâce à vos diplômes ou à vos stages (bien d'autres candidats ont également le même type de cursus que vous) mais grâce à ce que vous allez transmettre comme enthousiasme, comme détermination, comme force de conviction pendant le laps de temps que vous consacre votre recruteur.

"L'enthousiasme est une maladie contagieuse" disent souvent, à juste titre, les formateurs des écoles de vente. Vous pourrez convaincre votre interlocuteur de votre grande détermination à travailler avec lui que si celui-ci la ressent. C'est une notion totalement subjective, certes mais pas davantage que n'importe quelle autre relation humaine. Ce ressenti va se faire via les mots utilisés, mais également et surtout à travers vos attitudes, votre gestuelle ; c’est la communication non verbale, principal vecteur d’information et tellement difficile à contrôler !

1. L'ECHANGE DE SERVICES

Un éclairage différent s'impose duquel va découler un état d'esprit constructif, initiateur d'une confiance en vous-même beaucoup plus difficile à entamer.

[pic 14]Ce n'est pas vous que vous allez vendre à votre recruteur, mais c'est votre travail, votre production en temps que coopérateur, au sein de l'entreprise : sachez mettre en avant les compétences que vous pourrez apporter à votre futur patron.[pic 15]

Vous serez alors dans la situation d'échange de services et non plus dans la position de demande de stage. Partant de cette hypothèse, vous serez dans un état d'esprit positif et conquérant.

Vous allez ainsi vous appuyer sur ce qui vous paraît rationnel dans votre cursus et dans votre personnalité pour vous diriger vers le côté intangible de la relation humaine.

"Oui, mais, je ne suis pas capable de grand chose. Mon cursus n'est pas terrible, j'ai très peu d'expérience professionnelle et pour ce qui concerne mes petits jobs d'été, je n'ai même pas envie d'en parler, c'était pour me faire de l'argent de poche, c'est ridicule…".

Ce discours est plutôt fréquent dans la bouche ou l'esprit des étudiants. Rien de tel pour "saboter" un entretien alors que vous aviez toutes les conditions requises pour assumer la mission proposée. Pourquoi, un recruteur vous donnerait-il une réponse positive alors que vous êtes vous-même convaincu que vous ne pourrez pas répondre à ses attentes, que vous ne serez pas capable d'assurer la production souhaitée ?

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