La relation commerciale et le marché - La clientèle de la ZC

La relation commerciale et le marché

« La clientèle de la Zone de Chalandise »

La performance d’une UC repose en grande partie sur la proximité géographique de sa clientèle potentielle. La décision de l’implantation de l’UC doit s’appuyer sur une analyse approfondie de la localisation de la clientèle.

la connaissance du profile client permet d’adapté sont plan de marchéage (4P) a ses besoins afin d’améliorer ses performances commerciale.

I. La localisation géographique de la clientèle de l’UC

A. La Zone de Chalandise potentielle

La zone de chalandise ou zone d’attraction et le territoire géographique dans lequel le magasin est susceptible d’attirer une clientèle. La zone de chalandise peut-être délimiter par des courbes isochrones (tracer en fonction du temps de trajet a l’UC) et des zones isométriques (tracer en fonction de la distance à parcourir), elles se décomposent en 3 sous zones : primaire, secondaire et tertiaire.

Exercice page 183 :

1. Le géomarketing s’appuie sur 3 éléments :

- La technologie, qui permet une représentation cartographique de l’information, sa capacité à accéder, exploiter et diffuser des bases de données plus riche et complexe

- Les données, que ce soit des données officielles ou dérivées que les données internes spécifique à l’enseigne ou à une activité

- Les méthodes quantitative, pour objet d’alimenter la réflexion des décisionnaires grâce a une exploitation optimale des données et informations disponibles

2. Le géomarketing aide les unités commerciales et traite 5 problématiques :

« Voir le document 1 de la page 183 »

B. La zone de chalandise réelle

A l’intérieur de la Zone de chalandise l’UC ne peut qu’attirer une partie de la clientèle, la localisation des clients actuels, permet aussi une représentation cartographique de la ZC réelle de l’UC (grâce aux logiciels de géomarketing, code postaux, carte de fidélité…)

C. Les critères essentiels d’évaluation de la ZC

Plusieurs facteurs influencent la ZC :

- La nature de l’offre de l’UC (plus l’implication d’un consommateur sur un produit ou/un service est élevé plus les temps/distance sont important).

- La localisation de l’UC : principal facteur de réussite ou d’échec d’une UC. 25% des raisons d’achats et + de 50% de raison de non-achat.

- L’emplacement des concurrents : nombre de concurrent sur la ZC, caractéristiques, types de PDV.

- L’accessibilité : les voies de circulation, la facilité de stationnement : transports en commun, barrières naturelles.

- Caractéristiques de la population locale : les profils de la population de la zone : âge ; catégorie sociale ; revenu des clients potentiels, estimation du nombre d’habitants ; habitudes de consommations.

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