Préparation Entretien

Préparation

Comment préparer un entretien ?

BUT : être le plus rassuré possible pour aller vers quelqu’un qu’on ne connait pas et vendre un produit.

CONNAISSANCE DU PRODUIT, de l’entreprise, les gammes, l’avantage global de l’offre, des concurrents.

Le C.A.P.M.O.R :

• Caractéristiques : ce qui le différencie des autres

• Avantages

• Preuves

• Motivation : du client

• Objections : du client

• Réponses aux objections

Le C.A.P.M.O.R s’intéresse aux entreprises, au produit, à l’avantage globale de l’offre (AGO), au marché commun.

 BUT : pouvoir parler et raconter cela à tous moment.

• L’entreprise : connaître son historique, ses activités actuelles, ses effectifs, ses réseaux de ventes et autres, sa notoriété et ses réalisations. Faire un press-book (photo, mots chocs…)

• Le produit : connaître son historique, sa fabrication, la matière employée, ses qualités techniques. Faire un press-book.

• L’avantage global de l’offre (AOF) : services divers, garanties, livraison, aide à la vente, collaboration technique, promotion, formation, exclusivité, prix, conditions financières (loi de finance pour les règlements).

• Connaitre la concurrence : à qui va-t-on nous comparer ?

La prospection

 Le bouche-à-oreilles, e-mail, courrier, bureau-bureau, téléphone.

Pourquoi prospecter : tout client vit et meurt.

Cycle universel du changement : 7 phases :

1. Conception

2. Croissance

3. Maturité complexe

4. Turbulence + feedback : concurrence + client s’épuisent

5. Chaos

6. Lâcher prise et libération

7. Méditation…..

Les grosses affaires et gros clients sont souvent peu rentables (loi des 20-80 de Pareto). Investir dans le moyen et le long terme.

Réflexion, avantages, inconvénients, peut-on s’en passer.

Le téléphone est une image de marque de votre entreprise et vous l’êtes également.

Au téléphone, être très performant.

09/10/10

CRÉATION DU CLIMAT DE CONFIANCE

/!\PREMIÈRE IMPRESSION !

• 1ère politesse des rois et vertu des vendeurs : LA PONCTUALITÉ.

• 2ème politesse des rois et vertu des vendeurs : TENUE → vêtements + attaché-case ou cartable ?

• Vos mains et vos pieds parlent pour vous !

• Premier contact :

 Les 20 premiers pas : silhouette, démarche

 Les 20 premiers cm du visage (regard, sourire…)

 Les 20 premiers mots (en fonction des personnes et du cadre) : se présenter (prénom, nom, société, fonction)

 Les 20 premières secondes de l’entretien : attendre qu’on nous dise de nous assoire.

CADRER L’ENTRETIEN :

1. Poser un cadre (cadre de l’entretien professionnel)

2. Annoncer l’objectif (ce que nous allons faire)

3. Maintenir le cadre

LANGAGE DES DISTANCES :

 60 cm : distance de sécurité

 120 cm : distance de communication (autour d’une table ronde par exemple)=> communication humaine.

 210 cm : distance sociale (dans un bureau par exemple)=> communication sociale

 7 à 8 m : distance publique

Porter et soutenir le regard raccourcit les distances.

Quelques conseils… :

 Faire un tour de la pièce du regard…

 Prendre le siège de votre droite…

 S’assoir… c’est un certain art !

 Prendre de quoi écrire dès le début !

 Rappeler à la personne que nous sommes là d’un commun accord

 Reformuler l’historique (dates des appels par ex)

 Ouvrir le dialogue… la question (que l’on doit préparer !)

 ON NE PEUT PAS REUSSIR UN ENTRETIEN EN 2 MINUTES MAIS ON PEUT LE RATER (en déclenchant une communication difficile).

 Développer la qualité relationnelle dès le début.

 Le bouche à oreilles : la meilleure pub efficace sur plusieurs années.

QUALITÉ COMMERCIALE

• LES GESTES : créer le rapport

LA SYNCHRONISATION NON VERBALE : une communication analogique performante vers le cervrau droit.

1. Reproduire :

 Posture

 Gestes directs ou croisés (reproduire avec une autre partie du corps le même geste)

 Voix

 Respiration

2. Tester :

 Changer ou provoquer le geste chez les autres.

3. Dynamiser

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