Presentation de la fonction commerciale

Présentation de la fonction commerciale

I. Définition et place de la représentation dans l’économie :

La fonction de commerciale est présente dans la vie économique et politique.

1) Communication persuasive :

Communication d’information (pub) (magazine).

Persuader (argumenter, vocabulaire) faire réfléchir la personne pour qu’elle change d’avis ou qu’elle se face un avis.

2) Les représentants dans les circuits de distribution :

a) Distribution de service :

Fournisseur de service → représentant de service → consommateur final

Service numérique → distributeur → représentant des fournisseurs

b) Distribution industrielle :

Fabricant → représentant industriel → client industriel

Fabricant →représentant commercial →distributeur →représentant du distributeur →client.

c) Distribution aux consommateurs :

Fabricant → vendeur direct → consommateur

Fabricant → représentant commercial → détaillant vendeur → consommateur

Fabricant → représentant commercial → grossiste → représentant commercial

Consommateur ← vendeur ← détaillant

II. L’univers du représentant :

La vente est un transfert de propriété d’un bien ou d’un service, d’une personne à une autre, d’une entreprise à une autre. C’est un processus simple avec des étapes :

1. Trouver des clients ;

2. Aborder le client ;

3. Faire des propositions ;

4. Convaincre des avantages de la proposition ;

5. Répondre aux questions ;

6. Conclure la vente ;

7. Encaisser le paiement ;

8. Suivre la relation.

Le client fait également son cheminement, suit un processus d’achat, découvrir son besoin, chercher l’information, étudier les solutions, décider d’acheter, évaluer l’achat après son achat.

Les tâches du commercial peuvent se résumer par des verbes d’action tels que :

- Pourvoir ; - Trouver des clients potentiel ;

- Prospecter ; - Répondre.

- Résoudre ;

Pour maintenir tout ça en harmonie avec le client, on doit construire un gagnant – gagnant.

L’entreprise et les commerciaux doivent sans cesse s’adapter à la façon dont les clients veulent faire leurs achats. Aussi bien en commerce physique qu’en

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