Plan d’action commercial : PAC

Le plan d’action commercial : PAC

Document interne à l’entreprise

Pourquoi faire?

- Présenter et rationaliser une démarche globale marketing + vente (prendre du recul sur l’activité)

Regrouper et détailler l’ensemble des actions commerciales (et marketing) à entreprendre sur une période donnée pour atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise

Les différentes actions prévues dans le cadre du plan peuvent être plus ou moins détaillées (nature, dates, budget, objectif,..).

=> Traduire la stratégie de l’entreprise en résultats de vente

Examples de stratégies de prospection

Exemples de « stratégies »

Stratégie tout « azimut » : tirer sur tout ce qui bouge, réagir à tout sans mesurer ses efforts. Souvent utilisée mais on ne mesure pas ses efforts et on se disperse.

Stratégie de conquête : consiste à penser que tous les prospects peuvent être intéressés par notre offre, il faut être très présent et très convaincant => mettre des moyens importants pour un taux d’efficacité faible 5 à 10%

Stratégie de rebond : taux de succès intéressant d’environ 30% mais difficile à mettre en œuvre. Consiste à proposer et vendre la même prestation chez des clients potentiels qui présentent les mêmes caractéristiques (savoir-faire, références...)

Stratégie tâche d’huile : meilleur taux de succès (50%). Consiste à élargir vos prestations et donc votre CA chez vos clients actuels. Vous êtes connus donc vous avez une base de pouvoir. Attention le client rachète seulement s’il est satisfait!

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