PDUC Crédit Mutuel de Montrond les Bains

Partie 1 : Analyse commerciale structurée et actuelle de l’UC dans son contexte réseau et dans son contexte local

Dans cette première partie, j’ai effectué une analyse commerciale structurée et actuelle de l’UC dans laquelle j’ai effectué mon stage dans son contexte réseau et dans son contexte local.

1. Analyse de l’UC dans le contexte de son réseau

L’UC dans laquelle j’ai effectué mon stage est le Crédit Mutuel de Montrond les Bains. Le siège du groupe se situe au 8, rue Rhin et Danube à Lyon. Le Crédit Mutuel est une banque mutualiste qui compte 78000 salariés pour un PNB de 13.9 milliards d’euros. Le groupe se situe en tant que challenger parmi ses concurrents. (Annexe n°1)

Le Crédit Mutuel pratique une stratégie de diversification : en effet, en 1971, le groupe lance les ACM (Assurances Crédit Mutuel), plus C le Mobile en 2006 (téléphonie mobile). Le groupe s’allie également avec des banques étrangères en 2010, telles que Banco Popular (Espagne). (Annexe n°2)

Le groupe dispose de 5 898 points de vente, ainsi que du site Internet du Crédit Mutuel (www.creditmutuel.fr). (Annexe n°3)

La structure du groupe Crédit Mutuel est intégrée et mutualiste. En effet, les directeurs d’agences ne sont pas propriétaires de celles-ci. Le Crédit Mutuel n’est pas côté en bourse : chaque client peut devenir sociétaire. (Annexe n°4)

Le Crédit Mutuel propose une gamme de produits étroite et profonde, qui est divisée en trois grandes familles : les produits bancaires, les produits d’assurance, et les produits de téléphonie mobile. Il suit une politique d’alignement des prix sur les concurrents.

Il a été élu « Banque de l’année 2011 en France » par le magazine The Banker, pour la 2ème année consécutive. Actuellement, il se positionne en tant que challenger, avec des parts de marché s’élevant à 17.1% pour les crédits bancaires et à 14.8% pour les dépôts. (Annexe n°5)

L’unité commerciale dans laquelle j’ai effectué mon stage fait partie du secteur Loire Nord, qui lui-même fait partie du Groupe Régional CMSE (Crédit Mutuel Sud-est). Chaque groupe régional appartient à la Confédération Nationale Caisse Centrale. Le CM de Montrond-les-Bains détient 3.83% des clients du secteur Loire Nord. (Annexes n°6 et 7)

95% des décisions sont prises par le directeur d’agence, car les caisses de CM sont indépendantes les unes des autres : ceci laisse une forte marge de manœuvre pour les agences.

Le management des caisses de Crédit Mutuel est décentralisé : en effet, le pouvoir de décision est divisé entre les différents groupes régionaux.

L’un des points faibles est que les collaborateurs du Crédit Mutuel n’ont pas accès aux comptes des clients des autres agences de Crédit Mutuel. Les clients sont donc obligés d’aller à leur agence attitrée pour effectuer des opérations bancaires basiques, ou même pour consulter les mouvements de leurs comptes.

2. Analyse de l’UC dans son contexte local

La majorité des produits souscrits par les clients du Crédit Mutuel de Montrond-les-Bains sont les comptes bancaires. En effet, le taux de détention de ceux-ci atteint 63.88%. Dans cette annexe (Annexe n°8), nous retrouvons les trois familles de produits qui composent la gamme de produits et services du Crédit Mutuel : les produits bancaires, les produits d’assurance et les produits de téléphonie mobile.

Le Crédit Mutuel de Montrond-les-Bains est challenger sur son marché local, avec un taux de présence de 5.80% sur la zone de prospection de l’agence. Cependant, 34.7% des clients ne font pas partie de cette zone. (Annexe n°9). En décembre 2012, le produit net bancaire de l’agence s’élève à 811.4 K€ et le taux d’équipement est de 5.07 produits. L’agence a besoin de se rentabiliser ; pour cela, elle doit rapidement atteindre son point mort, qui est de 3000 clients.

La zone de prospection est découpée en 3 sous-zones : (Annexe n°10)

- La zone primaire : Montrond-les-Bains, Saint-André-le-Puy et Bellegarde-en-Forez.

- La zone secondaire : Cuzieu, Saint-Galmier, Magneux-Haute-Rive, Marclopt et Saint-Laurent-la-Conche.

- La zone tertiaire : Chazelles-sur-Lyon, Saint-Médard-en-Forez, Maringes, Rivas, Chamboeuf, Virigneux et Viricelles.

La concurrence locale se compose des autres banques de Montrond-les-Bains : LCL, la Caisse d’Épargne, le Crédit Agricole, la Société Générale, la Banque Postale et la Banque Populaire (Annexe n°11). Les produits et services qu’ils proposent sont semblables à ceux du Crédit Mutuel : il s’agit de produits et services bancaires et d’assurance. Les produits et services de téléphonie ne sont pas encore présents chez tous les concurrents.

Le groupe segmente ses clients par cotation, en fonction des risques qu’ils représentent : il s’agit d’une segmentation scoring. L’agence de Montrond-les-Bains compte 2187 clients au 01/11/12 pour un objectif de 3000 clients, soit 72.9% de l’objectif fixé. Le profil type du client est le particulier de la tranche d’âge des 26-49 ans (35.3% des clients de l’agence) (Annexe n°12)

Afin de collecter et traiter les informations relatives aux clients, le personnel du Crédit Mutuel utilise le logiciel Desk Portal 2003. Celui-ci donne accès aux fichiers clients, à leur compte bancaire et à la synthèse de leur équipement. Il permet également au conseiller accueil d’effectuer toutes les opérations bancaires basiques demandées par les clients au guichet. (Annexe n°13)

L’objectif de nombre de clients de l’agence n’est pas atteint (72.9% de l’objectif). La principale finalité du Crédit Mutuel de Montrond-les-Bains est de se rentabiliser. Pour cela, l’agence a besoin de rassembler un plus grand nombre de clients pour absorber au mieux ses coûts fixes.

Il est nécessaire d’établir un diagnostic pour déterminer les moyens les plus appropriés pour développer la clientèle du Crédit Mutuel de Montrond-les-Bains.

Partie 2 : Diagnostic partiel de l’unité commerciale

Dans cette seconde partie, je vais vous présenter un diagnostic partiel de l’unité commerciale.

I. Analyse externe

Le marché en général

Objectif : Connaître la situation actuelle du marché national

Méthodologie

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